Como a aiqfome quer crescer Brasil afora usando a mesma estratégia da Uber

Para promover a sua expansão mundo afora no começo da última década, a Uber investiu nos chamados "City Managers" (ou Gerentes de Cidades", se preferir). A gigante da mobilidade recrutava profissionais que se mudavam para as cidades onde a startup queria entrar e montavam a estrutura do zero, desde o recrutamento de motoristas, até a oferta de descontos a passageiros para criar uma base, além de acompanhar as movimentações do poder público na regulamentação do serviço, entre outras tarefas.

Basicamente, essas pessoas controlavam toda a operação para fazer com que a Uber crescesse nas cidades. Elas tinham um nível gigantesco de autonomia para cumprir a missão e isso envolvia até mesmo o gerenciamento das verbas de incentivo aos motoristas e passageiros.

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Com esse nível de autonomia, o modelo criou alguns problemas a Uber em algumas cidades. Mas, exceções à parte, é inegável que os City Managers foram essenciais para fazer com que a empresa crescesse absurdamente pelo planeta.

E é nesse modelo - mas com um grau de responsabilidade muito maior, claro - que o aiqfome, maior app de delivery do Brasil em cidades do interior, aposta para continuar crescendo pelo país.

Com foco em cidades com até 150 mil habitantes, o aiqfome está presente em 500 municípios, conta com mais de três milhões de usuários e foi comprado pelo Magazine Luiza em setembro do ano passado. E a sua estratégia de expansão leva o mesmo nome do modelo usado pela Uber: o City Manager. E, aliás, ela começou com esse formato antes mesmo da empresa de mobilidade, já que foi fundada em 2007.

Esse formato se baseia em um modelo de negócio de licenciamento de software: similar a uma franquia, o licenciado pode levar a marca do aiqfome para uma cidade. O City Manager é o principal responsável pela expansão e relacionamento local do aplicativo no município: ele corre atrás para cadastrar os restaurantes parceiros para a plataforma, além de traçar estratégias para aumentar a base de usuários e a recorrência de pedidos. E para cada pedido feito em sua região de atuação, ele recebe uma comissão na venda.

Mas, ao contrário do Uber, o aiqfome acompanha mais de perto a atuação do City Manager, inclusive na oferta de suporte aos licenciados. E para explicar como a estratégia funciona, o Canaltech conversou com Rafael Souza, Chief Business Officer do aplicativo.

Confira como foi a conversa:

Canaltech - De forma prática, qual a rotina do City Manager junto aos restaurantes parceiros? Que tipo de ações eles podem promover junto aos estabelecimentos?

Rafael Souza: O City Manager tem várias etapas em sua jornada. No primeiro momento, ele tem que fazer a prospecção, que é ir ao restaurante, apresentar o aiqfome, perguntar se o lugar tem interesse em entrar no aplicativo. Depois, no segundo momento, é a etapa de relacionamento, onde ele precisa acompanhar se o restaurante tem todo o conhecimento sobre nosso sistema, se tem alguma dúvida quanto ao aplicativo, taxas, formas de pagamento. Ele sempre está ofertando para os restaurantes promoções, combos e parcerias.

O CM tem total liberdade para promover algumas ações com o estabelecimento. Principalmente por estarmos por todo o Brasil, já que cada região tem sua particularidade, com características diferentes. Uma ação que deu certo no Nordeste, por exemplo, poderia não dar certo no Sul. Então o CM tem total liberdade de sugerir novas ideias e ações, desde que sejam alinhadas juntamente ao time de marketing do aiqfome.

CT - Para ter um City Manager, quais os critérios mínimos uma cidade deve atender? É possível ser o City Manager de mais de uma cidade?

R.S.: Antigamente o critério mínimo era ser uma cidade com o míimo de 30 mil habitantes e máximo de 200 mil. Só que a gente viu que, com o passar do tempo, a quantidade de habitantes não interfere tanto no sucesso da cidade junto ao aiqfome, mas sim a dedicação e comprometimento do City Manager.

Então hoje vendemos cidades de 2.500 habitantes até mais de 200.000. Quanto maior o número de habitantes, maior o investimento para a licença do município. E alguns outros fatores influenciam no tempo de retorno do investimento: cidades menores tem um retorno mais rápido, enquanto cidades maiores geralmente levam um pouco mais de tempo, ainda mais no caso da presença de concorrentes na região.

CT - O City Manager ganha uma comissão por cada parceria fechada com um estabelecimento ou por pedido de refeição feito nos restaurantes parceiros? Ou ambos?

R.S.: Na hora da apresentação comercial, o CM fecha uma comissão com o restaurante e ele tem a liberdade para trabalhar com uma comissão de até 12%. Então ele ganha um percentual em cima da comissão negociada com esse restaurante.

CT - Qual o nível de autonomia que um City Manager tem para promover ações de divulgação junto aos estabelecimentos parceiros? Ele tem a liberdade de criar suas próprias estratégias ou elas precisam passar pelo crivo do aiqfome?

R.S.: Em algumas ações definidas junto ao time de Customer Success, o CM tem a liberdade de promover a qualquer momento ações que já testamos em diversas praças, sabemos que dão certo e que dão retorno. Outras ações precisavam ser aprovadas com os nossos time de Sucesso do Cliente e de Marketing.

CT - Em quais regiões do Brasil o programa de City Manager já está presente e em quais ele vem se expandindo?

R.S.: Hoje temos uma presença do aiqfome em quase todos os estados do Brasil, com a exceção de Roraima, Rondônia, Amapá e Amazonas. Mas já temos negociações em andamento para levarmos o app para essas regiões. Hoje, nosso foco em expansão é no Norte e Nordeste, onde nossa marca ainda não está tão presente.

CT - Qual o investimento mínimo um empreendedor deve fazer para se tornar um City Manager? Ele precisa realizar algum tipo de pagamento mensal?

R.S.: O investimento depende muito do tamanho da cidade. Como a gente negocia com cidades de 2.500 até 200 mil habitantes, o valor muda de acordo com o tamanho da população. No investimento está incluso marketing online, suporte para marketing offline e taxa de licença.

Sobre o pagamento mensal, no contrato é previsto um parcelamento do valor do marketing no primeiro ano de vigência do contrato. Já a partir do segundo ano, é cobrada uma taxa de 10% sobre o faturamento dele para reinvestir em marketing online. É válido também ressaltar que a comissão de cada venda feita pelo app é dividida entre o licenciado e o aiqfome.

CT - Qual o faturamento médio mensal e em quanto tempo o CM começa a ver o retorno?

R.S.: O faturamento depende de vários pontos. Por estudos, a gente sabe que o principal fator para o retorno da praça é o engajamento do City Manager. Quanto mais tempo ele tem disponível para se dedicar ao aiqfome, mais rápido é o retorno.

Chegar em um valor médio é muito relativo, pois cidades de 5 a 10 mil habitantes chegam ao seu “teto” de pedidos mensais bem mais rápido que uma cidade de 200 mil habitantes, onde são valores bem distintos. Hoje, em média, o break even chega por volta do 18º mês e o retorno do investimento vem em até 3 anos.

CT - Como funciona a interação entre um City Manager e o setor de Sucesso do Cliente? As ações são personalizadas de acordo com a região atendida?

R.S.: Hoje nosso time de Sucesso do Cliente é “clusterizado” por faturamento do City Manager. Cada cluster é formado por CMs em diferentes níveis de maturidade, e cada nível precisa de uma estratégia diferente para que as cidades cresçam seus resultados. A ideia é que o CM vá passando e "subindo" por cada cluster, sempre com suporte estratégico do time de Sucesso do Cliente para fazer isso acontecer.

CT - Para se tornar um City Manager, o interessado precisa contar com algum tipo de estrutura, como um escritório ou outro tipo de espaço comercial?

R.S.: No início não, ele pode fazer de casa. A estrutura que ele precisa é de um computador, um celular e internet de boa qualidade. E, claro, disposição para ir para rua prospectar e fazer relacionamento com os clientes. Na medida que ele vai evoluindo e já não dá conta sozinho da demanda de trabalho, nosso time de Sucesso do Cliente vai ajudando ele a formar o que for necessário para dar suporte ao crescimento, desde a contratação de novas pessoas, até a formação de uma estrutura física. Quem quiser conhecer melhor como funciona o modelo pode visitar a nossa landing page para mais informações.