Saiba o que muitas das grandes startups SaaS B2B têm em comum

*Por Geraldo Melzer

A ascensão da indústria de Software como Serviço (SaaS) na última década alterou a forma como as empresas consomem software no Brasil e no mundo. SaaS é um modelo de distribuição de software que beneficia todos os elos da cadeia: empresas, clientes e investidores. O cliente não precisa adquirir software e hardware e tudo funciona pela internet, na nuvem, sem inflar o orçamento da empresa. Caso o cliente não esteja satisfeito, o serviço pode ser cancelado facilmente. Para empreendedores, o modelo de assinatura traz mais previsibilidade na sua operação, permitindo gerenciar e crescer de forma mais segura, planejada e sustentável. Para investidores, a previsibilidade dos fluxos de recebíveis, que é característico do modelo, é sinônimo de mitigação de riscos. As empresas nacionais estão cada vez mais abertas às soluções no modelo de SaaS, seguindo a tendência do mercado global.

No Brasil, o negócio SaaS B2B está amadurecendo. Houve uma primeira onda de empresas nacionais que atingiram relevância e alta sofisticação operacional, captando sucessivos rounds de financiamento. Algumas, estão dando os primeiros passos na expansão internacional, como a RD, de Florianópolis. Essas empresas SaaS B2B que desbravaram e educaram o mercado nos últimos 5 e 10 anos, como a RD, Rock Content, Superlógica e Contabilizei, junto com empresas internacionais que possuem operação no Brasil como LinkedIn e Salesforce, estão derivando uma nova geração de talentos e startups com times mais maduros, técnicos e com mais acesso à informação e boas práticas. É dentro desse contexto que a Abseed Ventures estruturou o Seed 1, fundo capital semente, com tese especializada em negócios com modelo de recorrência SaaS B2B no Brasil.

É fato que muitas das empresas SaaS B2B que cresceram no mundo têm um fator importante em comum: uma estratégia de crescimento via canais sólida. Empresas como a Sales Force, Xero, HubSpot e no Brasil, Resultados Digitais e Omie, por exemplo, conseguiram educar novos mercados e expandir numa velocidade crucial para se tornarem líderes nos seus espaços de atuação. Isso foi possível graças a uma estratégia escalável e rentável de expansão via canais, que muitas vezes complementa uma operação de vendas direta, como inbound - inside sales. Em alguns casos, o modelo de canais prevalece, como é o caso da neozelandesa Xero, empresa de software de contabilidade baseado em nuvem para pequenas e médias empresas, que cresceu utilizando os contadores como principal canal de aquisição de clientes.

O sistema de gestão online Omie segue um modelo semelhante no Brasil e cresce de forma exponencial via modelo de franquias, que gerenciam carteiras de contadores. Há startups como a americana Hubspot e a brasileira Resultados Digitais, por exemplo, em que o modelo direto acontece por duas vias: inbound-inside sales e o de canais e agências digitais. Independentemente do modelo da empresa, é necessário construir um programa de canais sólido e moderno. Um componente fundamental é desenhar uma proposta de valor que vá além de uma comissão em vendas simplesmente, mas que ajude o negócio do parceiro a crescer e, amplie os seus serviços e fortaleça a relação com os seus clientes, nesse contexto o modelo de canais pode se tornar algo muito relevante para o crescimento de um negócio SaaS B2B.

*Geraldo Melzer é sócio fundador da Abseed, consultoria técnica especializada que estruturou o Seed 1, fundo de investimentos capital semente com tese centrada em negócios no modelo de recorrência SaaS B2B.