5 tendências para alavancar o faturamento das empresas B2B em 2020

Por Ricardo Corrêa | 13 de Março de 2020 às 10h22

A área comercial passou por seguidas transformações ao longos dos últimos anos. Por isso, hoje encontrar o caminho do sucesso é um desafio que envolve estratégia e a capacidade dos líderes em formar uma equipe talentosa, coesa e focada no cumprimento das metas. Para se adequar a esta nova realidade, as empresas B2B precisam entender e adotar as principais tendências da área de vendas em seu modelo de negócio, caso contrário correm o risco de perder relevância no futuro não tão distante.

As companhias vencedoras no futuro serão aquelas antenadas a essa nova era, que exige cada vez mais modernização do processo comercial para garantir melhores respostas, menos custos e mais resultados. Por isso, é imprescindível que elas saiam da zona de conforto, incorporando novos processos, novas tecnologias e faça a transformação do perfil das equipes comerciais - com profissionais engajados e adeptos aos processos - para que o negócio tenha possibilidade de jogar o jogo nos próximos anos.

Ricardo Corrêa, CEO da Ramper
Ricardo Corrêa, CEO da Ramper

Para percorrer o ano de 2020 sem sustos, listo os cincos passos fundamentais para as empresas alavancarem as vendas e, ao mesmo tempo, adequar a área comercial com a realidade atual. Confira:

1. Maior aproveitamento das oportunidades de vendas

A grande maioria das empresas está sempre de olho na aquisição de novos leads e no controle da eficiência do funil de vendas, porém poucas ainda revisitam os contatos que não fecharam na primeira ocasião, seja por questão de timing ou porque mantinham contrato vigente com um concorrente, etc. Ao desperdiçar esses leads logo de cara, a companhia acaba jogando dinheiro fora, haja visto que os custos para buscar novos leads aumentam de forma recorrente. Portanto, o reaproveitamento das oportunidades perdidas no passado deve ser uma iniciativa que precisa ser implementada pelos gestores comerciais ao longo deste ano, até porque o concorrente pode fazer isso mais rápido e sair na frente em uma eventual negociação. Além do mais, essa linha de atuação tende a ser o combustível adicional para que vendedores e gestores consigam bater suas metas.

2. Automatização de processos repetitivos

Mais do que nunca a tecnologia é ferramenta indispensável no dia a dia dos vendedores. Hoje, 60% do tempo deles ainda é gasto com atividades de baixo valor agregado - geralmente solicitadas pelos líderes e ligados a área de prospecção. Por exemplo, diversos gestores mantém a cultura de exigir do executivo de vendas a ligação para contatos frios e/ou oriundos da base do inbound marketing, sendo que hoje já há tecnologias que automatizam essa etapa com cadência de e-mails definidas. A mesma situação pode ser feita quando é necessário abrir novas oportunidades ou até mesmo em campanhas de reengajamento com contatos que não fecharam negócio no passado. O investimento em softwares que retiram o vendedor da fase de prospecção é indispensável para as empresas que pretendem crescer em 2020.

3. Monitoramento de engajamento do prospect

Cada vez mais é necessário ficar antenado em relação às atividades executadas pelos potenciais clientes. Um vendedor que envia uma proposta comercial ao prospect precisa monitorar se ele abriu o e-mail, quantos minutos gastou para avaliar a proposta, em qual slide passou mais tempo, entre outros pontos. Além de gerar ricas análises sobre a eficiência da prospecção, o uso da ferramenta auxilia os profissionais a traçarem estratégias bem delineadas durante a abordagem. Com isso é possível ligar para os interessados que levaram mais tempo analisando a apresentação ou até mesmo aqueles que abriram diversas vezes o documento. Tudo isso reduz o esforço e traz maior assertividade aos profissionais no momento da negociação.

4. Implementar o onboarding para novos vendedores

Diversas empresas possuem o péssimo hábito de considerar que os novos profissionais devem chegar sabendo vender seu produto ou serviço sem qualquer tipo de treinamento, pois acreditam que a arte de vender é fruto apenas de talento. Porém, quando há um onboarding definido, as empresas colhem o resultado de maneira mais rápida, uma vez que ao apresentar os métodos de vendas mais eficazes, perfis dos clientes, o cenário e as dores do mercado em que o negócio atua, entre outros itens, o executivo de vendas consegue atingir o ramp up em um período mais curto em relação às companhias que não possuem metodologias prontas. Além disso, o método diminui o risco de insucesso do vendedor, o que reduz drasticamente os custos da operação com possíveis rescisões e busca por novos profissionais

5. Investir em coach para a equipe de vendas

A ideia não é ajudar o vendedor a encontrar seu propósito de vida, mas implementar formas de analisar o esforço que toda a equipe faz para executar as vendas, estabelecendo métricas e comportamentos, que possam ser comparados entre os membros. A ideia, nesse caso, é que os líderes auxiliem os integrantes com performance abaixo do ideal a encontrarem maneiras de mudar o panorama por meio de exemplos práticos dentro da própria empresa. Ao avaliar os dados dos profissionais que batem as metas todos os meses, o gestor pode apresentar os principais gatilhos utilizados na abordagem deles e transmitir aos vendedores com menor desempenho. Hoje já há tecnologias que transcrevem as ligações dos vendedores, o que dá a possibilidade do líder tomar conhecimento sobre as palavras chaves mais utilizadas, além de verificar se o vendedor abriu espaço para o cliente falar sobre os seus desafios e problemas enfrentados, entre outros pontos. A posse dessas informações e o trabalho de “coach corporativo” são fatores que fazem a diferença na hora de construir um time homogêneo e produtivo.

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