Saúde mental em dia é vital para a performance dos vendedores B2B

Por Ricardo Corrêa | 23 de Março de 2021 às 10h05
Unsplash / Tim Mossholder

Na última década, o mercado corporativo precisou focar na criação e sistematização de processos na área de vendas, que até então era muito baseada em intuição. O movimento começou com o surgimento das ferramentas de CRM, foi acelerado com a digitalização do marketing e o modelo inside sales, seguido pela metodologia "Receita Previsível".

Apesar da grande evolução do ponto de vista processual, muitas empresas ainda carregam o modelo de telemarketing na operação, onde as pessoas são cobradas por esforço (número de ligações executadas, tarefas realizadas, horários, etc), sem estar necessariamente alinhado a um objetivo. A manutenção dessa mentalidade acaba criando um ambiente de trabalho sob pressão, já que é preciso bater metas para ganhar comissão e manter-se empregado. Mais do que isso, demanda microgerenciamento por parte dos gestores e, por consequência, gera uma certa desmotivação dos colaboradores. 

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Todo esse cenário afeta demasiadamente a saúde mental das pessoas. Hoje, os executivos de vendas buscam cada vez mais propósito em suas vidas e, por sua vez, em suas carreiras, com maior equilíbrio entre vida profissional e pessoal. Além disso, elas querem trabalhar com autonomia, com a empresa traçando "o que" precisa ser feito e elas decidindo "como" fazer. A chegada da pandemia somente escancarou essa situação. Por isso, o modelo de trabalho baseado em esforço, microgerenciamento e punições está cada vez mais comprometido. 

Além de todas as questões humanas envolvidas, existem motivos lógicos e econômicos que as companhias precisam se atentar na hora de promover uma gestão de pessoas mais antenada com o atual momento e, consequentemente, ajudar a manter em dia a saúde mental dos profissionais de vendas. A seguir, confira algumas ações que devem ser abolidas de qualquer empresa:

Ambientes tóxicos criam pessoas nocivas

O ambiente antiquado de vendas promove uma cultura de competição não-saudável, onde quem bate metas é endeusado e quem não atinge os resultados é depreciado e até demitido. Cenários como esse exigem que as pessoas sejam, na verdade, personagens, além de favorecerem o assédio e outras questões que podem beirar a fronteira do que é ético. Em muitos casos, isso extrapola a equipe de vendas e acaba afetando a empresa da cultura toda.

Alta rotatividade de pessoas na área

Ao trabalhar em um ambiente de pressão e microgerenciamento, sem conseguir chegar nos resultados, os colaboradores acabam não permanecendo no emprego, seja porque deixam voluntariamente ou porque a própria empresa opta pelo desligamento. O alto turnover, infelizmente, é um problema que afeta muitas empresas brasileiras que, na média, permanecem menos de 12 meses com um profissional no time de vendas.

Pessoas infelizes não têm energia para desempenhar o trabalho

Elas acabam simplesmente não comparecendo no escritório para trabalhar - ou em tempos de pandemia não aparecendo nas chamadas de vídeo - e, quando comparecem, demonstram estar apáticas. Isso acaba afetando os demais membros, que podem ter sua energia reduzida. Ambientes assim tendem a ser pouco inovadores e propícios para polarizações do tipo “empresa de um lado, colaboradores do outro”.

Poucas condições de aprendizado e evolução

Pesquisas mostram que proporcionar aprendizado e evolução pessoal é um dos principais fatores de motivação de um colaborador. Já um ambiente de microgerenciamento, pressão e alta rotatividade, joga justamente contra isso. O resultado é que as pessoas boas irão procurar alternativas para a carreira. Nesse caso, a empresa fica apenas com colaboradores desmotivados que acabam não tomando a iniciativa de sair.

Reflexo no atendimento ao cliente

Os profissionais de vendas compõem a linha de frente e, na maioria das vezes, são o rosto da empresa para o mercado. Trabalhar com pessoas que estão evidentemente pressionadas, desmotivadas, estressadas, gera reflexo direto na forma como o cliente é atendido. Se o cliente recebe um mau atendimento, ele tende a devolver na mesma moeda, o que gera um círculo vicioso.

*Artigo produzido por colunista com exclusividade ao Canaltech. O texto pode conter opiniões e análises que não necessariamente refletem a visão do Canaltech sobre o assunto.

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