Gestão humanizada é fundamental para atrair vendedores digitais nas empresas

Por Ricardo Corrêa | 17 de Fevereiro de 2021 às 10h00

Atualmente, os profissionais ligados à área de inside sales, sales development e customer success, que vão trabalhar no mercado corporativo, possuem um maior poder de barganha na escolha pela empresa ideal, uma vez que o setor está bastante aquecido e tem mais vagas do que propriamente candidatos disponíveis.

Foi-se o tempo em que o candidato observava apenas o salário e benefícios como condições fundamentais para ingressar em determinada companhia. Isso pode ser explicado porque os interessados encontram remunerações aceitáveis na grande maioria das empresas, e o dinheiro, em si, deixou de ser um motivador diferencial para esse tipo de profissional. 

Hoje, ativos mais intrínsecos como qualidade de vida, a possibilidade de não fazer hora extra de maneira desnecessária, não ter tanta pressão por resultados, não sofrer qualquer tipo de assédio no trabalho, entre outros, são os grandes motivos por um profissional optar ou não por uma empresa. Por mais que pareça óbvio indicar tais pontos, ainda vemos muitas organizações utilizando deste expediente para lidar com os colaboradores. A pandemia só acelerou e escancarou todo esse movimento, onde as pessoas querem trabalhar em locais em que tenham tempo para investir em si, desenvolver projetos pessoais e, até mesmo, a liberdade de ser ela própria.

Diante disso, é mais do que necessário que, daqui para frente, os gestores comerciais e empreendedores ofereçam um propósito claro aos colaboradores do que somente um bom pacote de remuneração e benefícios. Abaixo, disponibilizo algumas dicas para que as organizações consigam promover uma gestão mais digital e humanizada. Confira:

1. Alinhe com o alto escalão objetivos de curto, médio e longo prazo

É muito comum que o gestor de vendas receba uma meta focada apenas no curto prazo. Hoje não há como fazer um trabalho de excelência com profissionais envolvidos, construindo uma cultura interna de bem-estar, se eles têm apenas um ou dois meses para bater uma meta estipulada, correndo o risco de demissão, caso não a alcance. Esse tipo de situação hoje não é compatível com uma gestão mais humanizada, já que as pessoas têm tempos diferentes para entregar resultados e isso de alguma maneira precisa ser respeitado. 

2. Seja assertivo no recrutamento

Muitas empresas erram ao contratar profissionais nível júnior, de forma demasiada, para o time de vendas. Não que isso seja um problema, até porque eles precisam ingressar no mercado de trabalho. Porém, profissionais sem a devida habilitação, com pouca vivência de mercado, não vão conseguir desempenhar um trabalho com grande autonomia em cargos que necessitam de ampla experiência. Trata-se de um contrassenso ter uma cultura de autonomia — que anda de mãos dadas com a gestão humanizada — contando com diversos profissionais nível júnior, uma vez que o gestor vai precisar constantemente cobrar e ensinar tarefas. Por isso, é fundamental a realização de recrutamentos assertivos, visando buscar pessoas adequadas para a função em questão.

3. Invista na formação e em plano de carreira

Hoje, as companhias precisam contar periodicamente com treinamentos técnicos (ensinamento de produto, perfil de cliente, concorrência, etc.) para que as pessoas tenham preparo para lidar com o dia a dia de trabalho. Isso não é recomendado apenas no onboarding do colaborador. Precisa ser um método contínuo. A Ramper, por exemplo, promove treinamentos semanais para a área de vendas, trazendo soluções para  atenuar os problemas mais recentes e até para refinar os conhecimentos.

O plano de carreira também é fundamental nesse processo, para que os profissionais certos sejam alocados nas posições corretas. Por exemplo: para a qualificação de leads receptivos, não é necessário contar com um vendedor sênior, assim como para atender uma conta grande não pode ser escalado um profissional júnior. Nesse caso, o indicado é construir uma escada na equipe de vendas, de modo que o departamento consiga acomodar as pessoas nas funções de acordo com o seu background de conhecimento, o que certamente evitará o microgerenciamento por parte do gestor.

4. Estabeleça rituais com o time

Diversas empresas fazem reuniões diárias de vendas ou semanais de forecast, com o gestor conduzindo e cobrando a equipe sobre os resultados e, em alguns casos, constrangendo quem não alcançou a performance estipulada. Na maioria das vezes, trata-se de um evento traumático para o time, porque eles sabem que podem ser expostos de uma maneira não muito amigável. Em suma, esse tipo de ritual não joga a favor do rendimento dos colaboradores.

O sucesso de uma companhia na área comercial é atingido quando o líder conduz a conversa e dá a possibilidade de a equipe trazer propostas e ideias, fazendo com que sejam estimulados e valorizados. É muito mais interessante para um vendedor participar de uma reunião onde consegue expor os problemas, dificuldades e até mesmo trazer aprendizados do dia a dia aos colegas, do que propriamente sofrer na noite anterior porque pode ser cobrado fortemente pelo gestor.

5. Mudança de mentalidade

Líderes comerciais que desejam implementar uma gestão mais humanizada precisam focar também no desenvolvimento de pessoas. Isso é bastante distinto de realizar o microgerenciamento de tarefas. Para isso, é essencial delegar metas, mostrar ao time o tamanho do esforço necessário para chegar ao objetivo, entender fraquezas que precisam ser minimizadas e identificar fortalezas que necessitam serem ampliadas. É bem diferente, por exemplo, do gestor que cobra diariamente a equipe por maior número de ligações e quantidade de e-mails para os leads. 

Para desenvolvê-los de maneira adequada, o líder deve incluir conversas individuais com os membros da equipe. Antes, é preciso lembrar de que esse trabalho exige uma atuação a longo prazo, até porque não é possível transformar um profissional que não tem total conhecimento sobre o setor em um expert com meia dúzia de feedbacks. Só que a recompensa desse procedimento é grande, porque à medida que o time vai encorpando dentro de casa, a confiança do gestor vai aumentando no mesmo grau. Além disso, o turnover da equipe tende a ficar muito baixo, uma vez que as pessoas dificilmente vão querer pedir as contas por conta de cobranças do gestor. Outro benefício é que a equipe sente que não está somente sendo paga pelo salário, mas também com o aprendizado. 

Tudo isso demanda tempo para ser construído. Porém, ao implementar essa linha de atuação, aos poucos a tendência é de que os candidatos mais talentosos do mercado procurem proativamente a empresa, uma vez que percebem algo diferente do que é encontrado no mercado.

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