Mercado Mobile Corporate – o ponto de vista da empresa

Depois de perceberem que está cada vez mais difícil ter sucesso desenvolvendo apps mobile para usuários finais, muitos colegas desenvolvedores voltam seus olhares para o mercado corporativo.

Realmente, as empresas têm demandas quase inesgotáveis por sistemas e costumam pagar bem por soluções. Porém, a primeira frustração normalmente acontece quando esses mesmos colegas descobrem como é difícil vender para o mercado corporativo.

Calma: do outro lado, as empresas querem comprar, mas também têm dificuldades. Entender essas dificuldades e agir de acordo pode ser o fator decisivo na hora de fechar negócio!

Não há solução de prateleira

Não existe mágica: o app que você idealizou, desenvolveu e testou tão cuidadosamente, infelizmente, não vai resolver o problema da empresa. Essa é uma verdade do mercado corporativo em relação a qualquer tipo de sistema, inclusive mobile.

Por outro lado, as empresas também já perceberam que contratar uma equipe de programadores e desenvolver o sistema internamente, quando não é esse seu core business, é inviável – caro, difícil de planejar e gerenciar.

Como resolver? Desenvolva um produto que seja adaptável a diversas situações de negócio. Quanto mais fácil alterar e customizar, melhor.

Nunca esqueça: num sistema corporativo, grande parte do esforço é empregada em integrações com sistemas já existentes, como ERP e legados. Parta de uma base bem definida, que possa ser trabalhada para atender a diversos cenários com mínimo esforço.

Tenha um modelo comercial que separe "produto" de "serviço". O ideal é que a venda do produto pague o seu custo de desenvolvimento e manutenção, enquanto a receita proveniente de serviços seja aplicada para manter a engrenagem funcionando e investir em melhorias.

Se seu negócio for desenvolver, terceirize o serviço (integração, implantação). Foque no que você sabe fazer melhor! Permitindo que outras empresas ganhem implantando seu produto, você terá alguém tão ou mais interessado em vendê-lo do que sua própria força de vendas.

Não há empresas especializadas

Quando a Web surgiu, no final dos anos 90, todas as empresas perceberam que era importante "estar na Web". Foi a época em que surgiram as primeiras Software Houses especializadas no desenvolvimento de "Home Pages". O termo caiu em desuso porque, no fundo, era apenas uma maneira de "marcar território" na nova mídia – um site vazio, sem funcionalidades ou informações realmente relevantes. A maioria das pessoas e empresas que faziam essas "Home Pages", na época, vieram do mercado de publicidade, ou surgiram "do nada". Quem nunca ouviu falar do "sobrinho que mexe com HTML ou Photoshop"?

Durante muito tempo, as empresas sérias e capazes tiveram que disputar espaço com gente que, em tese, fazia o mesmo serviço por um preço desproporcionalmente menor.

O que resolveu a situação? As próprias empresas passaram a saber melhor o que queriam, entenderam efetivamente suas demandas e, somente então, perceberam que o "sobrinho" nem sempre vai conseguir resolver o problema. E as Software Houses também passaram a mostrar, no momento da venda, os seus diferenciais. Ou seja, um mercado maduro, onde a demanda é conhecida e a solução adequada.

E o mercado mobile? Está parecido com o da Web no final dos anos 90. As empresas sabem que precisarão de soluções mobile, mas poucas sabem quais. Os desenvolvedores não conseguem mostrar seus diferenciais no momento da venda e acabam competindo com o "sobrinho que faz App", com diferenças brutais de preço.

O que fazer? Não espere as empresas amadurecerem o processo de compra, saiba agora seus diferenciais e mostre-os. Evidencie para seus potenciais clientes seu conhecimento e experiência no mercado corporativo, deixe claro o quanto sua empresa é sólida e estará disponível para atendê-lo. Construa uma relação de confiança com seu comprador.

Que processo demorado...

Falando em processo de compra e construção de relação de confiança, temos um fato: o ciclo de compra de uma empresa bem estruturada é longo. Normalmente, há um planejamento anual, em que o orçamento para o próximo período é definido. Depois de definido esse orçamento, há pouco espaço para manobras. Ou seja, se a empresa não separou o dinheiro para comprar seu sistema mobile, ela dificilmente vai comprá-lo até a próxima oportunidade de obter o dinheiro, mesmo que ela conheça as vantagens do que você vende.

No mercado corporativo, diferentemente do mercado consumidor, não há compra por impulso. Você pode encantar seu cliente, ele vai namorar seu produto. Mas, casamento (ou melhor, compra), só depois da bênção de quem assina o cheque.

Esteja preparado para um ciclo de vendas longo, muito longo – seis meses ou, em certos casos, mais de ano, são comuns. Empregue seus esforços em empresas que tem orçamento definido para mobile, principalmente as que procuram soluções específicas e que você possa prover, no tempo que elas esperam. Se possível, pense num modelo comercial que comporte pagamentos menores periódicos. Se você conseguir vender no fluxo de caixa da empresa, não vai ter que esperar a definição do próximo orçamento.

Quanto vale o show?

Há enormes diferenças entre precificar um software para o consumidor, ou precificá-lo para o mercado corporativo. A questão é: o mercado corporativo paga melhor, porque ele tem uma expectativa de retorno sobre o que está desembolsando. Por isso, é chamado investimento, não gasto!

Corporações maduras não investem a fundo perdido, elas precisam saber quanto vão ganhar a partir da quantia investida. E é sua tarefa mostrar isso a elas.

Como calcular o valor do seu App? Primeiro, esqueça medidas tradicionais como horas gastas versus valor/hora. Isso é o seu investimento!

Pense, ao invés disso, no retorno que seu cliente terá. Não há necessidade de conhecer números específicos do negócio da empresa e cobrar individualmente, dificilmente você terá acesso a esse tipo de informação. Trabalhe em cima de números divulgados, conhecidos, padrões de mercado. Entenda termos como ROI (Return On Investment) e TCO (Total Cost Of Ownership).

É bem simples: uma vez que seu potencial cliente entender o quanto ele ganha com seu produto, ele vai querer comprá-lo.

Lembre-se, se você tem um cliente, você tem uma empresa. Sem clientes, você tem apenas uma idéia. Bons negócios!

Osni Oliveira, instrutor e desenvolvedor na Caelum - Ensino e Inovação, possui mais de 20 anos de experiência em desenvolvimento. É Técnico em Processamento de Dados pelo Colégio Técnico de Campinas - Unicamp, Bacharel em Análise de Sistemas pela PUC Campinas e possui extensão em Gestão de Projetos PMI pela UniAnchieta. Conta com passagens por empresas como Softway e experiência como consultor e gestor em projetos, com foco em ERPs e sistemas para Comércio Exterior. Hoje, é instrutor dos cursos de iOS, sua especialidade, além dos cursos de C#/.NET e Java.