Brasileiros motorizados e conectados: a vez dos carros usados na era digital

* Por Flávio Passos

Em 2020, quando nos deparamos com a pandemia, não imaginávamos que estaríamos prestes a vivenciar mudanças profundas na sociedade. O coronavírus interrompeu a economia global, quebrou muitos paradigmas existentes e acelerou o futuro, abrindo espaço para novas tendências e padrões de comportamento, locomoção e consumo.

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As medidas de distanciamento social e o receio da contaminação afetaram também a mobilidade das pessoas que, para evitar aglomerações em transportes públicos e o uso de carros compartilhados, consideraram a aquisição de um automóvel como uma opção para seu deslocamento.

As restrições da pandemia também provocaram interrupções na cadeia de produção de veículos novos e autopeças, e o setor de seminovos e usados despontou como uma oportunidade para suprir essa demanda reprimida. Segundo a Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto), no primeiro semestre de 2021, as vendas acumuladas registraram um aumento de 62,3% em relação ao mesmo período do ano passado e, hoje, já superaram as registradas no mesmo período de 2019.

Essa mudança, além de aquecer o segmento de usados e de provocar uma alta média de 30% no valor dos seminovos, deu visibilidade para um setor em crescimento. Atualmente, o Brasil é o terceiro maior mercado de automóveis seminovos do mundo, atrás dos Estados Unidos e da China, movimentando uma média anual de R$ 600 bilhões. Soma-se a isso que apenas 2,5% dos brasileiros hoje possuem automóveis. Assim, temos um mercado promissor para os próximos anos.

A recente pesquisa BHT aponta que 53% dos entrevistados pretendem comprar um veículo nos próximos 12 meses. Os participantes revelaram que liberdade para negociar, variedade e boa oferta são os principais motivadores de compra e, como fatores decisivos para a escolha do veículo, preço e segurança os pontos mais importantes. A maioria afirma, ainda, que desejam processos de compra menos burocráticos e que os trâmites relacionados ao levantamento do histórico veicular (81%), à transferência de documentação (79%) e às tratativas com os Detrans (76%), fossem mais digitais.

Estamos preparados?

Mas, afinal, o quanto o mercado está preparado para essa mudança? A partir do momento em que a tecnologia presente dentro do carro estiver igualmente presente para o cliente, e com sua experiência de compra seja transformada. Estamos diante de um novo paradigma para o varejo automotivo: o cliente. E a ignição para essa jornada está em um relacionamento sólido e personalizado com ele, norteado pela análise de dados e por sistemas de informação que ajudam compreender suas novas necessidades.

O comércio eletrônico de veículos já dispõe de ferramentas para apoiar, tanto o usuário que deseja vender seu próprio carro, como revendedores e concessionárias. São plataformas que integram diversos ecossistemas do negócio, por meio de algoritmos e tecnologias que tornam a jornada digital, de ponta a ponta.

Com a evolução da jornada digital e a melhora da navegabilidade e da experiência oferecida ao cliente, multiplicam-se as oportunidades de negócios. A aplicação da inteligência artificial nos processos de compra e venda de veículos permite ao cliente, não apenas consultar online os modelos disponíveis, mas também encontrar similares que possam melhor atender às suas necessidades. A tecnologia acompanha, ainda, todas as etapas do processo de compra, desde o contato online com o vendedor, como também a consulta e a contratação de financiamento, seguro e histórico veicular, pagamento, documentações, até, finalmente, a entrega do automóvel.

Para que essa engrenagem tecnológica funcione corretamente é imprescindível a qualificação profissional das equipes de venda, suporte e atendimento. O vendedor, que domina novas técnicas de vendas e conhece seu mercado e a demanda do cliente, tem a base perfeita para se posicionar como um consultor automotivo. Os clientes que hoje valorizam um tratamento exclusivo, focado em qualidade e resultados individuais, encontram no consultor automotivo um atendimento personalizado, especializado e seguro. Este profissional se ocupa de toda a jornada de compra e venda, desde o entendimento da necessidade do cliente, produção e publicação do anúncio, oferta de modelos com o melhor custo-benefício, negociações, cotação de seguro, até questões burocráticas, como documentação e trâmites administrativos.

Para permanecer competitivo e relevante, o segmento de usados e seminovos deve abraçar esse novo consumidor e usar o poder da análise e da tecnologia para avançar rapidamente para novas áreas de oportunidades e de possibilidades de negócio. A conjugação destes fatores alavancará as vendas, impactando diretamente na geração de emprego e renda. Reinventar a jornada de compra automotiva não é mais o futuro, mas sim, uma necessidade de agora.

*Flávio Passos é Vice-presidente de Autos e Comercial da OLX. Tem mais de 20 anos de carreira e ampla experiência no mundo digital e na indústria automotiva. Possui graduação em Engenharia Civil pela UFMG e é pós-graduado em Finanças pelo Ibmec.