Autodesk aposta na migração para modelo de venda por subscrição

Com mais de 30 anos de existência, a gigante norte-americana de softwareAutodesk passa por uma mudança importante no seu modelo de venda de produtos. De olho nas transformações no mercado, a empresa está no meio de uma transição do seu modelo de vendas de licenças perpétuas de seus principais softwares para um modelo de assinatura periódica, baseado na distribuição pela nuvem.

Ao Canaltech, o vice presidente de vendas para América Latina da Autodesk, Ray Savona, explicou que as mudanças no modelo de negócio da companhia são resultado direto de pelo menos três grandes disrupções que estão mudando a maneira com que produtos são criados: a impressão 3D; a forma como vida útil de produtos pode ser estendida por updates de software distribuídos pela internet da coisas; e o aumento da demanda do consumidor por serviços e produtos customizados. "O que nós estamos tentando fazer é mudar nosso modelo de negócios para tentar habilitar tudo isso", explicou o executivo.

Para acompanhar as mudanças, a Autodesk migra gradualmente seu modelo de venda de licenças perpétuas para um modelo de assinatura periódica — em pacotes mensais, trimestrais ou até anuais. "Se você pensar em todas essas mudanças, nossos clientes precisam de uma variedade maior de ferramentas", afirmou Savona. "Mas eles não precisam delas o tempo todo. Você pode escolher ter um software por um tempo, mas você pode não querer comprá-lo permanentemente".

A mudança é gradual, mas já está atingindo países como o Brasil: agora, a Autodesk já oferece produtos específicos ou suítes de produtos combinados para assinaturas períodicas. Segundo o executivo, a ideia é que eventualmente a venda de licenças permanentes deixe de ser feita. "Nós falamos para nossos clientes,: isso acontecerá nos próximos 12 a 24 meses. Queremos dar tempo o suficiente para que nossos clientes façam a transição, mas a realidade é que se não focarmos em um só modelo, será muito difícil manter um, dois ou três modelos diferentes", disse o executivo. Produtos como AutoCAD já deixarão de ser vendidos através de licença permanente a partir de janeiro de 2016.

De acordo com o vice-presidente de vendas, a recepção de clientes para a transformação tem sido positiva, especialmente nas verticais que lidam com uma grande quantidade de projetos sazonais e trabalhos de freelancers, como Mídia e Entretenimento — o setor que está adotando o modelo de subscrição mais rapidamente dentro da Autodesk.

A aposta da empresa é que o modelo também alavanque mais negócios no Brasil, com mais empresas optando por investimentos menores de assinatura a curto prazo durante o período de instabilidade econômica. "Há pequenos escritórios de arquitetura no Brasil que não têm muito dinheiro para investir em licenças perpétuas, já que às vezes têm apenas um projeto. Então esse modelo vai ajudar bastante", afirmou Marcelo Landi, presidente da Autodesk no Brasil. "Isso será incremental para a Autodesk".

Após um período de estagnação para a empresa, o mercado brasileiro voltou a crescer 29% para a Autodesk no ano passado, com a aposta principal da companhia no setor AEC — que reúne arquitetura, engenharia e construção — além do setor governamental, principalmente para projetos de infraestrutura. Globalmente, a empresa cresceu 18%. O escritório principal da empresa, em São Paulo, também está pronto para dobrar de tamanho e deve atingir 100 pessoas nos próximos anos.

"Agora nós temos um novo desafio: para mudar o modelo de negócio para subscrição, precisamos continuar aumentando as receitas, já que as subscrições são só uma fração da licença permanente", afirmou Landi. "Não vamos crescer os mesmos 29%, mas acredito que entre 15% e 20% [para 2015]".