Disrupção comercial: pequenos negócios devem apostar alto

Olhar de perto para a representatividade das pequenas empresas no Brasil revela a importância delas para a economia nacional. Trago alguns números divulgados pelo Sebrae para ilustrar melhor o panorama de que estou falando. No Brasil, existem 6,4 milhões de estabelecimentos comerciais. Desse total, a grande maioria (99%) é de micro e pequenas empresas (MPE). Elas respondem por 52% dos empregos com carteira assinada no setor privado. É uma presença e tanto!

Muitos negócios de porte menor estão enfrentando perda de faturamento e, nos casos mais graves, interrupção de suas atividades. Dados do Sebrae de maio deste ano mostram que 46% das pequenas empresas foram obrigadas a fechar temporariamente, e outras 43% mudaram o funcionamento da operação em razão da pandemia.

O que fazer para evitar um colapso ainda maior? Não é uma tarefa fácil, mas há meios de promover seu negócio em tempos de incerteza, manter ou até mesmo aumentar a rentabilidade e sair da turbulência com um pouco de fôlego. Estamos passando pela pior crise depois das grandes guerras, para encará-la e gerenciar as dificuldades, é preciso - como falei no texto do mês passado - de muita volição e uma boa dose de inovação, o que, com certeza, resultará no que chamamos de disrupção comercial. Ou seja, operar seu negócio de forma mais estratégica.

Ouvi relatos inspiradores de startups que se reposicionaram e conseguiram driblar as dificuldades. Uma delas, a Medicinae, atua diretamente com o setor de saúde. Há dois anos, eles colocaram no mercado uma solução de crédito que antecipa o pagamento feito por planos de saúde a profissionais da área, além de oferecer uma plataforma para gerenciar os recebimentos.

Com a crise, Rafael Coda, CEO da Medicinae, reuniu rapidamente seu time para repensar a estratégia. Lançou em semanas uma consultoria financeira gratuita destinada primeiro a seus clientes – depois ampliada ao mercado –, desenvolveu um meio de pagamento para o exercício da telemedicina e reduziu as taxas, sacrificando sua margem. O resultado foi um crescimento de 10% ao mês na base de clientes, em plena pandemia, e novos relacionamentos de olho na retomada.

Uma ação rápida também garantiu fôlego extra à Predify, um SaaS vendido por assinatura mensal que ajuda empresas de pequeno porte a definir o preço de seus produtos a partir de dados internos e monitoramento de concorrentes. Com o uso de machine learning e inteligência artificial, eles entregam uma solução simples e otimizada aos clientes. No início da crise, o CEO Carlos Schmiedel conta que teve uma queda de 60% de faturamento.

“A gente precisou reorganizar tudo. Criamos um plano mais simples e barato para contribuir nesse momento e atender microempreendedores que foram especialmente afetados”, disse. Além disso, Schmiedel apostou em outra estratégia: focou sua solução para o e-commerce. “Mudamos o foco e, em abril e maio, tivemos uma retomada significativa”, complementa.

Na primeira fase de gerenciamento de impactos de uma crise (a mais imediata delas), recomendo que as pequenas empresas adotem algumas medidas para estabilizar a operação. Podemos resumir as ações em quatro pontos essenciais:

1. Conectar-se com os clientes: diga que sua empresa está comprometida com o relacionamento de vocês. Valorize ações de longo prazo com o cliente. Os canais digitais, como mídias sociais e e-mail, são a forma mais fácil de alcançá-los neste momento, portanto invista nesse tipo de contato;
2. Avaliar a situação financeira: lance um olhar atento para os padrões de gastos, pagamentos e riscos do seu negócio. Avalie as alterações e compare como está seu desempenho em relação aos concorrentes;
3. Fornecer informações comerciais atualizadas e clara: seja transparente. Reveja suas políticas, condições de pagamento e canais de serviço e atendimento. Reforce seu compromisso com a comunidade onde está inserido, destacando ações de filantropia. Encaminhe seus clientes para os canais em que você consegue oferecer a melhor experiência;
4. Apresentar recursos ou ofertas alternativas: ajude seu cliente dando informações sobre ofertas e acesso a outros produtos. Mostre como seu negócio pode ajudá-lo neste momento. Ofereça, por exemplo, promoções e testes grátis de produtos e serviços que têm valor agregado.

Grande aliada, a tecnologia está aí para nos ajudar a superar tudo isso. Já pensou, por exemplo, em iniciar um e-commerce ou buscar por novas alternativas de pagamento?

Se ampliarmos nosso campo de visão e pensarmos no cenário dos próximos meses, é provável que nosso caminho atravesse ainda outras duas fases: de recuperação e crescimento. Aí entra uma visão estratégica para detectar o novo comportamento do consumidor, os novos hábitos de compra e como o seu negócio pode inovar, repensando novas soluções e a maneira de entregá-los.

É uma ruptura sem volta que não necessariamente será negativa para todos. Os movimentos realizados pelos pequenos comerciantes no período de crise devem ser mantidos e intensificados como conquistas importantes para o futuro. Afinal de contas, a vida às vezes nos obriga a evoluir e avançar a passos mais largos do que o ritmo habitual.