Breve história do serviço de celular pré-pago
Por José Otero | 16 de Fevereiro de 2023 às 10h00
Uma das datas que provavelmente passará despercebida pelo mundo das telecomunicações é o aniversário de 40 anos do lançamento da primeira rede celular 1G comercial das Américas pela AT&T na cidade de Chicago. A data de início foi 13 de outubro de 1983 nos Estados Unidos. Cabe esclarecer que, nesta data, o Japão já possuía uma rede analógica para serviços móveis desde 1979 graças à NTT. A realidade é que, para muitos dos integrantes das gerações X ou Y, a infância foi sem celulares.
A pré-história do celular representada pelas redes analógicas, principalmente AMPS nas Américas, tinha como principal característica o quão oneroso era o serviço. Era simplesmente um item de luxo voltado para os segmentos de maior poder aquisitivo da população e executivos do setor privado. A cobertura nessa época era restrita às regiões metropolitanas e locais frequentados por esse tipo de cliente. Traduzindo, a cobertura era limitada e exclusiva. Aquelas localidades que abrigavam pessoas de baixo poder aquisitivo não foram contempladas nos planos de implantação de rede das operadoras.
Durante a primeira década do serviço celular nas Américas, o desenvolvimento foi lento. Após o lançamento do serviço no Canadá em 1984, houve um lapso de dois anos até o lançamento do serviço em 1986 nas Ilhas Virgens Americanas, nas Índias Ocidentais Francesas e em Porto Rico. As Ilhas Cayman e a República Dominicana foram os próximos mercados a adicionar serviços em 1987. Após essa data, a cada ano, novos mercados começaram a oferecer serviços de celular. Desta forma, vemos que a Argentina e o México têm suas primeiras redes comerciais em 1989, o Brasil em 1990 e a Colômbia em 1994.
No entanto, a história do serviço celular sofreu uma mudança disruptiva mais importante em setembro de 1995. Uma consequência, não da inovação tecnológica, embora nesta época já houvesse a disputa entre as tecnologias CDMA vs. TDMA vs. GSMA nos foros da Indústria. Na verdade, a maior evolução para o mundo do celular teve origem em Portugal pelas mãos da TMN, subsidiária celular da Portugal Telecom, que fez uma mudança no modelo de negócios do serviço para expandir seu mercado-alvo. Limitaram-se a lançar no mercado um tarifário pré-pago que se revelou, em mercados com 'caller pay', o catalisador necessário para a massificação do serviço celular.
Naquela data, no final da década de 1990, operadoras em mercados como Itália, Alemanha e Espanha apresentavam taxas de assinantes pré-pagos acima de 80%. Enquanto as consequências desse modelo em terras americanas resultaram em uma expansão de cobertura justificada pelos altos índices de adoção do serviço, especialmente em mercados como Paraguai, Venezuela ou a extinta entidade conhecida na época como Antilhas Holandesas.
O desafio dos pré-pagos
O novo século foi acompanhado por novas estratégias por parte das operadoras de celular que buscaram limpar sua base de assinantes pré-pagos. O problema, que ainda persiste em todo o mundo, é ter linhas pré-pagas que não geram receita. Tecnicamente o assinante existe, mas na prática é uma linha fantasma que não gera receita. As operadoras europeias começaram a implementar estratégias de vendas e publicidade focadas na migração de usuários pré-pagos de alto consumo para planos básicos de contrato ou planos híbridos, onde garantem um pagamento mínimo mensal e caso ultrapassem o valor estipulado de uso, podem fazer uma recarga para dar saldo para o seu telefone celular.
O foco das operadoras não era mostrar uma grande base de usuários pré-pagos, mas sim garantir que cada uma das linhas contabilizadas como em serviço estivesse de fato gerando receita para a operadora. Depois de vários anos, as operadoras da América Latina começaram a usar estratégias semelhantes. O importante não é o número de clientes, mas a margem de lucro que cada um deles pode gerar. Não é de se estranhar que as operadoras que chegaram às Américas com uma estratégia focada em atender segmentos de baixo poder aquisitivo sejam também as que permitem que uma linha exista por menos tempo sem receber uma recarga.
As operadoras móveis estão procurando atender às demandas de seus investidores e aumentar sua receita. Atingir este objetivo é mais fácil se cada cliente contabilizado como linha gerar receitas e se o operador tiver capacidade de gerar um crescimento orgânico que lhe permita aumentar o valor faturado mensalmente a cada assinante através de serviços de valor acrescentado.
O sonho das operadoras
Alcançar esse objetivo com pouco investimento é o sonho de toda operadora de celular, pois é revisitar o velho ditado ARPU x AMPU. O ARPU ou receita média por usuário, na sigla em inglês, o que ele nos diz aproximadamente é quanto de receita cada usuário geraria, se cada um gasta exatamente a mesma quantia de dinheiro mensalmente. O que o AMPU ou margem média de lucro por usuário nos diz é quanto dinheiro a operadora realmente ganha depois de cuidar de todos os seus custos operacionais. A diferença parece sutil, mas não é. Muitas operadoras de alto ARPU desapareceram porque falharam em controlar custos e obter lucro médio positivo por usuário.
Em outras palavras, vender um serviço que me custa US$ 30 para oferecer (saldo negativo de dez dólares) por US$ 20 não é o mesmo que vender um serviço que me custa um dólar para oferecer por dois dólares (saldo positivo de um dólar). Se esses números fossem de uma operadora de celular com 5 milhões de clientes, isso significaria que a operadora com ARPU de US$ 20 teria um prejuízo mensal de US$ 50 milhões e um prejuízo anual de US$ 600 milhões, enquanto a que fatura nos EUA US$ 2 por mês geraria US$ 5 milhões por mês e US$ 60 milhões anualmente.
Existem inúmeras razões pelas quais uma operadora deseja migrar seus usuários para serviços contratuais. No entanto, manter processos de contabilidade de linha bastante flexíveis também permitiu que as operadoras oferecessem um número inflado de assinantes que podem ser usados para fins publicitários ou na venda da operação a um interessado. São inúmeras e conhecidas na região as histórias de empresas que anunciaram milhões de usuários na hora de sua venda e que depois enfrentaram um processo de limpeza de filas que não gerou tráfego.