4 dicas para uma negociação de sucesso

Por Fernando D´Angelo
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“A realidade é fascinante! Dependendo de que lado você olha, ela parece diferente... é por isso que atualmente a negociação é o método predominante nas tomadas de decisão e solução de conflitos” - William Ury at HSM Master-Class

Os relacionamentos estão mais independentes e menos autoritários, e por isso negociamos o tempo todo, com todo mundo. Funcionários, chefes, clientes, fornecedores, pais, filhos, esposa, família...e até consigo mesmos.

E se a negociação existe, é porque o assunto em discussão é de interesse mútuo. Isso significa que, se os dois lados saem satisfeitos da negociação, então o próprio negócio tende a ter maior sucesso e consequentemente todos os envolvidos e influenciados pela decisão também. É o que William Ury chama de Negociações Ganha-Ganha-Ganha.

A grande questão nestes momentos de negociação é: Como transformar situações de confronto em cooperação?

Abaixo, algumas dicas extraídas da Master-Class ministrada por William Ury em evento da HSM no dia 01 de Agosto de 2016.

1. Identifique e mapeie o contexto

Para uma negociação ter sucesso, é necessário conhecer e entender os pontos de vista, as demandas e posições de todos os envolvidos na negociação. É necessário identificar quem são todos os envolvidos e quais as questões centrais da negociação.

Também é necessário entender quais os reais objetivos de ambos os lados com esta negociação. Ou seja, quais são os interesses, quais as necessidades, os medos/receios, os desejos e as preocupações.

2. Escute

Muitas das informações necessárias para montarmos o contexto da negociação são fornecidas pelo outro lado envolvido. O objetivo não é achar um “lado correto”, e sim identificar pontos que permitam uma futura agenda em comum que permita uma negociação Ganha-Ganha.

Também é um momento de reflexão, onde é possível entender o posicionamento dos demais envolvidos, analisar o que é valor eles e comparar com o próprio posicionamento.

Esse tipo de conversa diminui as tensões entre as partes envolvidas e foca no que realmente importa: Uma negociação boa para ambos os lados.

3. Entenda os interesses, opções e critérios

Toda negociação envolve demandas (desejos relativos ao acordo) e posição inicial já definida (concordo/discordo, sim/não, mais caro/mais barato, acima/abaixo, etc...) de todos os envolvidos.

Por trás dessas demandas e posições há, na verdade, interesses e objetivos escondidos e normalmente mais profundos. Entendendo estes pontos é possível gerar uma agenda que contenha interesses em comum, com opções, possibilidades de negociação e critérios de avaliação e de tomadas de decisão.

4. Construa um ambiente de negociação consensual

Uma negociação positiva exige um ambiente apto à cooperação em detrimento ao confronto. Mas durante este processo haverá momentos de Stress, desacordo e pressão. Mesmo assim é necessário manter o ambiente livre de confronto e direcionado à cooperação. Por fim, uma negociação não precisa iniciar e terminar em uma única reunião, mas a cada reunião é necessário aumentar o alinhamento entre as partes.

Abaixo, algumas dicas para manter o ambiente favorável a uma negociação Ganha-Ganha:

  • No momento do Stress, peça um tempo para pensar.
  • Nenhuma negociação deve iniciar e terminar em uma única reunião. A construção do consenso requer paciência e tempo.
  • Defina sempre um plano de saída (melhor caminho de ação se você não conseguir um acordo)
  • "Care, but not too much” – William Ury. Depender 100% do outro lado te enfraquece.
  • Identifique o que exige baixo esforço para você mas gera grande valor para o outro lado
  • As decisões devem ser consensuais e cooperativas. Assim não desce amargo a nenhum dos lados envolvidos.
  • Sempre que um assunto entrar em conflito, repense e crie alternativas que contemplem uma agenda comum de interesses

Concluindo, negociação é uma arte. Requer treinamento, sabedoria, paciência, respeito, criatividade e inúmeras outras características de relacionamento interpessoais. Mas o mais importante é sempre ter em mente que negociação não é uma competição, e sim uma forma positiva e cooperativa de se construir o futuro.

Quer saber mais? Assista ao vídeo do TED do próprio William Ury sobre o tema .

* Agradecimentos especiais à HSM Educação Executiva e à Assessoria de Imprensa pelo convite para acompanhar a Master-Class de William Ury.