Harman muda distribuição no Brasil para combater mercado cinza de áudio premium
Por Marcelo Fischer Salvatico |
A Harman do Brasil anunciou mudanças significativas na distribuição de seus produtos de áudio de alta qualidade no país. Entre os benefícios do novo modelo, estão o combate ao mercado cinza e à importação irregular.
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A empresa passará a vender diretamente para lojas especializadas e integradores, abandonando o modelo anterior que utilizava distribuidores locais como intermediários.
A nova estratégia impacta as marcas premium do portfólio da empresa, como a JBL Synthesis, mais conhecida pelos brasileiros, a Mark Levinson, a Revel, a Lexicon e a Arcam.
Todas as marcas fazem parte da linha “Luxury Audio”, que reúne equipamentos de som de alto padrão voltados tanto para usuários comuns quanto para projetos de automação residencial sofisticados.
Mudança no modelo de vendas
O anúncio da mudança foi feito pelo presidente da Harman do Brasil, Rodrigo Kniest. De acordo com o executivo, a mudança tem como objetivo fortalecer o relacionamento direto com revendas especializadas e profissionais do setor.
"Não queremos fazer sell-in, queremos fazer sell-out. Queremos que nossos produtos sejam vendidos no mercado e não comprados pelos canais de distribuição", explicou Kniest.
Na prática, isso significa que a empresa quer focar na venda real para o consumidor final, e não apenas abastecer o estoque de distribuidores.
Divisão regional
O novo modelo dividirá o país em duas macroáreas de cobertura. Uma será composta pelas regiões Sul e Sudeste, enquanto as outras regiões formarão a outra macroárea, e cada uma terá executivos dedicados para atendimento local.
A empresa promete também criar novos centros de experimentação em parceria com integradores. Nestes locais, os clientes poderão testar os produtos em ambientes reais, além de participarem de workshops e treinamentos digitais em português para facilitar o acesso ao conhecimento sobre os equipamentos.
Para dar suporte à nova estrutura, a Harman anunciou que investirá em profissionais de logística, previsão de demanda e suporte técnico.
Expectativas
A empresa espera dobrar sua participação no mercado brasileiro de áudio premium, mesmo que, segundo Kniest, estas sejam metas “conservadoras” e atreladas ao amadurecimento gradual da cadeia de distribuição.
Segundo a Harman, entre os principais benefícios está o combate ao “mercado cinza” — termo para a venda de produtos originais fora dos canais oficiais — e à importação ilegal.
Com a empresa com controle mais próximo da cadeia, haverá mais facilidade para o rastreamento de produtos e identificação de irregularidades.
Atualmente, a Harman utiliza sistemas de rastreabilidade em múltiplas camadas, incluindo números de série visíveis e ocultos, além de gravação digital nos chips dos produtos. A empresa também mantém cooperação com a Polícia Federal e órgãos brasileiros responsáveis, além de ações judiciais contra importadores e vendedores irregulares.
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