Quanto você está disposto a pagar pelo conhecimento?

*por Parker Treacy

As probabilidades estão contra os fundadores. As histórias de sucesso, embora frequentemente divulgadas, são amplamente superadas em número por falhas. Três em cada cinco empreendimentos morrem antes que possam atrair investidores da série A, e apenas 12% dos bem-sucedidos chegam a um evento de liquidez.

As causas de morte prematura entre as startups são abundantes: tempo ruim, má execução, equipes desalinhadas, falha na execução do produto e concorrência. Dado o campo minado de desafios e a largura de banda limitada de qualquer equipe de inicialização, pode parecer que o sucesso de um fundador pode ser apenas uma caminhada aleatória. Felizmente, nem todos os desafios de inicialização são criados iguais, e resolver o maior desafio definitivamente inclina as chances a favor de um fundador.

Uma análise póstuma de mais de 100 startups constatou que 42% das vezes a causa do fracasso era “sem necessidade de mercado”. Caramba! Dois em cada cinco fundadores passaram meses ou anos construindo ofertas antes de descobrir que estavam errados em sua suposição mais fundamental — que haveria demanda do mercado pela oferta que estavam construindo. Eles nunca acharam o produto adequado para o mercado, embora seja provável que cada instinto lhes diga o contrário.

Por que tantos fundadores inteligentes e capazes não conseguem entender seu mercado-alvo? A resposta está no paradoxo da descoberta-desenvolvimento.

Para criar algo grande, você realiza grandes ações proporcionais à visão, certo? Go big or go home. Crie para o sucesso, mercado para escala e invista em grandes déficits iniciais para gerar enormes lucros a longo prazo. É assim que um unicórnio é construído!

Porém, há um grande problema: levar a curva de investimento à frente da curva de aprendizado geralmente se mostra fatal, e o aprendizado é construído por ações pequenas, medidas e iterativas que se baseiam umas nas outras. Começar pequeno, fracassar rapidamente, aprender de forma abrangente e ajustar-se rapidamente é o mantra da aprendizagem adaptativa, mas parece antitético pensar grande e escalar com força... a menos que sejam colocados na ordem certa: pense grande. Comece pequeno. Falhe rápido. Aprenda de forma abrangente. Ajuste rapidamente. Então (e somente então) escale com força.

Os fundadores precisam desacelerar para ir mais rápido, pensar profundamente para ir amplamente e iterar de forma incremental para aumentar de forma disruptiva. Eles precisam acreditar em sua visão de mercado para definir a direção, mas devem ser céticos quanto à compreensão de detalhes essenciais que são críticos para o sucesso. A velocidade com que os detalhes podem ser testados, refinados, ajustados e validados está fortemente correlacionada com o sucesso. O ritmo do aprendizado é a vantagem competitiva mais sustentável de um fundador.

Dado que o aprendizado é o núcleo da construção de uma oferta incrível, quanto deve ser investido para adquirir esse conhecimento? Depende do que vale a pena validar a demanda do mercado.

Pergunte a um fundador em estágio inicial se pagaria US$ 1 milhão para testar seu primeiro feature, e a resposta provável seria não. No entanto, se o mesmo fundador acreditasse que o teste do usuário levaria a uma rodada de investimentos que avaliava suas ações em US$ 10 milhões, um investimento de US$ 1 milhão parece ser um grande negócio. O que esta pergunta está testando é a capacidade do fundador de calcular o valor de um marco do aprendizado ou, para ser franco, o preço do conhecimento. Conhecer o valor de algo deve dar uma boa noção de quanto deve custar.

A demanda validada do mercado é o antídoto para “nenhuma necessidade do mercado” e o antecedente do ajuste do produto ao mercado. Consiste em duas partes:

Confirmação do potencial de demanda ("Se ele puder executar o X, sim, eu consideraria a compra").
Definição dos principais parâmetros de valor dos usuários pelos quais qualquer oferta será avaliada ("Para mim, os critérios mais importantes para a seleção de X serão A, B e C").

Essas duas informações são a base sobre a qual assenta o roteiro para adequação ao mercado do produto e melhoria iterativa.

Roteiro de ajuste do produto ao mercado

  1. Valide a demanda — identifique um problema de queda de cabelo para um segmento de usuário definido.
  2. Defina a proposta de valor.
  3. Especifique o conjunto mínimo de recursos do produto viável (MPV).
  4. Crie o protótipo do um produto mínimo viável (MVP).
  5. Protótipo de teste.
  6. Aprenda e expanda na etapa número 2.

O aprendizado no ponto de validação da demanda fornece a orientação mais crucial para empreendimentos bem-sucedidos. A maioria dos problemas que ocorrem posteriormente no roteiro têm sua origem nesta primeira etapa. Por exemplo, uma etapa errada em "definir proposta de valor" pode ser resolvida através de aprendizado rápido e ciclos curtos de iteração, permitindo que um fundador conserte a embarcação. No entanto, se esse mesmo passo em falso ocorreu no ponto de validação da demanda, não há uma quantidade de iteração que possa criar demanda que não existe. Sem demanda totalmente validada, é impossível diagnosticar problemas, pois nunca ficará claro se o processo de descoberta-desenvolvimento está sendo mal executado ou se a demanda já esteve lá. Otimize para precisão na validação de demanda e velocidade na iteração.

Conhecimento e risco estão inversamente relacionados, onde o conhecimento é a ferramenta para mitigar os riscos. É uma apólice de seguro contra falhas, pois a cada passo iterativo adiante, novas descobertas reduzem os pontos de falha de um fundador em um plano para atingir um marco. Quanto mais rápidas e frequentes essas iterações, maior a probabilidade de sucesso. A quantia que um fundador aprendeu sobre a demanda após iniciar o empreendimento é uma medida de quão profundamente eles pensaram sobre seu objetivo, o que é preciso para chegar lá e os riscos que ainda existem no caminho.

Sem entender o valor do aprendizado, quase qualquer fundador está destinado a fazer parte dos 42%

*Parker Treacy é fundador da Cobli, startup especializada em cadeias logísticas

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