3 lições básicas que aprendi como jurado do Business Model Competition 2016
Por Henrique von Atzingen | 12 de Março de 2016 às 16h40
Este ano tive o prazer de ser convidado para julgar as Startups Brasileiras que se inscreveram para o Business Model Competition (BMC) de 2016. Se você não conhece essa competição veja no final do artigo os links com detalhes. Resumindo, é uma competição mundial entre startups. A competição busca evangelizar os princípios de “Lean Startup” e foca em educar e inspirar empreendedores de sucesso.
Eu revi o pitch e o modelo de negócios de 9 Startups brasileiras. Muito se aprende nesse processo de avaliação. Quero compartilhar com vocês as 3 lições básicas que eu aprendi:
1 . O pilar mestre de fundação da Startup é o design de modelo de negócios.
O famoso Business Model Canvas, proposto por Osterwalder,precisa ser o bê-a-bá de cada startuper. Saber desenhar sua proposição de valor, segmentar seu cliente, definir seu fluxo de renda, definir como se dará seu relacionamento com o cliente, quais canais vão ter e quais serão seus parceiros de negócios é obrigatório. Sem se esquecer de montar uma estrutura de custos enxuta, com recursos necessários bem mapeados e atividades bem delimitadas. Vi que todas as Startups fizeram bem esse trabalho. O que para mim é, até certo ponto, surpreendente. Hoje não é comum vermos nas grandes empresas áreas de negócios com canvas bem mapeados. Não vamos muito longe, as grandes empresas deveriam olhar para dentro e avaliar suas linhas de negócios e montar um mapa de proposição de valor. Isto é, os produtos e serviços que eu entrego estão com o encaixe perfeito nas necessidades dos clientes que eu foco? Hoje, a fatia dos chamados clientes digitais já é maior que a dos clientes tradicionais. Meus produtos estão digitalizados? Eu resolvo os problemas e dores de meus clientes de forma simples e inovadora? Eu vi que as 9 startups que participaram já pensam dessa forma.
2. Crie hipóteses, teste-as e melhore seu produto.
Nada adianta uma startup com um modelo de negócios bem desenhado, mas que não coloca a cara a tapa. O BMC nos pede como jurados que olhemos claramente qual startup está aprendendo com os feedbacks de seus clientes. O modelo de aprendizado passa por criar hipóteses, testá-las com os clientes, aprender e seguir adiante, ou pivotar. Sim, pivotar. Isso significa que, ao descobrir que sua hipótese estava errada, você Startuper muda seu produto, ou seu modelo de negócios. Nesse quesito, nem todas Startups avaliadas se deram bem. Algumas startups não se propuseram a entrar no loop infinito de aprendizado (hipótese-teste-pivotar/implementar). Essas terão poucas chances de sucesso no mercado e muito menos na competição. E nas grandes empresas vejo que esse ciclo de aprendizado existe, mas é muito mais lento que nas startups. Nas empresas, vejo ciclos que podem levar até um ano. É fundamental, fator de vida ou morte, mudar isso. Criar rapidamente um ciclo no formato agile, com testes de hipóteses e ciclos de entrega de valor mais curtos.
3. Para vender uma ideia faz-se necessário contar uma história.
No mundo de startups é muito comum o pitch. O famoso discurso curto de 5 minutos que conta o motivo de existir da startup e como ela vai mudar o mundo. Na competição, tive que avaliar vídeos das 9 startups. Aqui abro um parágrafo à parte. “Storytelling”, no meu entendimento, é a arte de capturar a imaginação do expectador e tomar posse da mesma de forma a levá-lo em uma viagem. O bom contador de histórias tem empatia brotando pelos poros. Ele rouba sua atenção de forma profunda, deixando-o sem piscar. Essa é uma habilidade que poucos têm. Muitas startups surgem de empreendedores que são mais técnicos e que tiveram pouca oportunidade de se desenvolver em storytelling. Na competição, vi vídeos muito bons, que realmente capturaram minha imaginação, mas outros nem tanto. Engraçado, que esse é um requisito menos importante que os dois primeiros, mas faz uma enorme falta quando não aparece. Nas grandes empresas já é bem mais fácil encontrar bons storytellers, pessoas que se destacam quando estão com o microfone nas mãos e diante da plateia. Mas nem sempre essas pessoas possuem um bom produto para vender. Aqui, reforço novamente os pontos 1 e 2 colocados anteriormente. Caso você tenha o papel de inovação em sua empresa, aprenda logo com as startups a rever seu modelo de negócios e entrar no ciclo virtuoso de testes e melhorias.
Deixo os links que prometi: