Algumas lições de uma startup ao negociar com uma gigante

Por Paulo Castello*

O ecossistema brasileiro de startups cresce a todo vapor, apesar da crise. Segundo um estudo divulgado pela ABS - Associação Brasileira de Startups, o número de empresas em estágio inicial no país cresceu 18,5%. De acordo com o StartupBase, banco de dados da associação, o estado de São Paulo lidera, com folga, da lista de Estados com o maior número de empreendimentos com mais de 1,2 mil, seguido de Minas Gerais e Rio de Janeiro. E a grande maioria delas está senda criada no formato B2B.

Por essa razão, saber negociar com uma grande corporação, seja ela de qual nicho de atuação for é um grande passo e, cada vez, mais almejado por startups. Mas, como essa engrenagem funciona e como uma empresa, muitas vezes menor, mas cheia de inovação por chegar até elas? Bom, o processo de compras das grandes empresas é estruturado para eliminar o risco na contratação de um produto ou serviço. Logo, uma startup naturalmente será eliminada assim que entrar no fluxo normal.

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Isso porque uma startup possui fatores de alto risco para o processo de compra de uma grande empresa como baixo caixa e garantias financeiras de que pagarão em dia suas contas ao longo do tempo. Algumas empresas chegam a pedir às startups os balanços financeiros dos últimos 3 anos.

Uma startup normalmente não possui estrutura de atendimento e suporte que garantam SLAs que as grandes empresas estão acostumadas, certificação ISO, Disaster Recovery Plan, ou Business Continuity Plan. Também, geralmente, faltam reservas financeiras para o ressarcimento em caso de um acidente ou erro grave que afete as operações do cliente. Esses são apenas alguns exemplos de itens que estão contidos num contrato com grandes empresas e que tornam a venda de startup para B2B Big players um desafio à parte.

Por 20 anos fui executivos de grandes multinacionais como como Varig, Nokia, Odebrecht, Walmart, Marfrig atuando como especialista em reestruturação organizacional e inovação para processos de negócio. Essa bagagem me deu condições de alçar um voo – e um sonho – próprios, de ter minha própria empresa. Com a Fhinck, resolvemos as dores do backoffice de grandes empresas – por isso me sinto tão à vontade para falar sobre o tema desse artigo.

Bom, unindo meus anos como executivo e há pouco mais de 2 anos como empreendedor, tenho já algumas lições aprendidas de como uma startup, assim como a minha, pode potencializar suas chances de sucesso em uma negociação com uma grande corporação.

Para mim, tudo começa com identificar as grandes empresas que são o foco daquela startup e pesquisar se elas possuem algum programa ou área interna focada em trabalhar com este tipo de empresa. Essa área, naturalmente, precisa ter grande autonomia e forca interna. Ou seja, é necessário que tenha o aval de altos executivos da empresa. Como conselho, aborde-os seja em eventos ou por outras vias que o networking pode proporcionar. Venda sua ideia a eles e peça apoio para auxiliá-lo internamente no oferecimento da sua solução para a área competente.

Uma startup deve se prepare para uma longa jornada pois o processo de avaliação e compra das grandes empresas é muito longo, entre 6 e 18 meses em média. Nesse tipo de negociação, diversas questões estruturais da corporação influenciam no resultado final. É preciso ser bastante resiliente e respeitar o processo hierárquico e processual de uma grande empresa, que abrange um número maior de colaboradores. Em grande parte das vezes, haverá muitas reuniões. Nós, com a Fhinck passamos por uma negociação que envolveu 6 áreas diferentes e quase um ano de conversas. Nesse momento ter paciência, uma equipe comprometida com o objetivo e se adaptar a mudanças no meio do percurso são as palavras de ordem.

Por isso, jamais deve-se deixar de prospectar outros clientes, pois é comum nessas corporações, devido a mudança de prioridades descontinuarem as conversas. Quanto mais demorar, maior a chance dessa situação acontecer. E, obviamente, não pode jamais contar com a receita de grandes contratos. Para que a empresa se mantenha forte e com condições de negociar de maneira razoável, ela deve encontrar outras fontes para subsidiar seus custos para manter sempre sua estrutura enxuta, não fugindo de sua essência startup.

*Paulo Castello é CEO da Fhinck, startup desenvolvedora de uma solução inovadora de backoffice com inteligência artificial alocada no CUBO, espaço para empreendedorismo da Red Point Ventures e o Banco Itaú.

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