A jornada dos unicórnios: atributos essenciais para uma startup chegar lá

Cinco startups no Brasil alcançaram o patamar de unicórnio, passando a ter valor de mercado acima de US$ 1 bilhão, em 2018. Neste ano, a expectativa é de que mais negócios inovadores no país sejam alçados ao seleto grupo, hoje considerado um sonho de nove a cada dez empreendedores brasileiros. No total, oito empresas nacionais já se tornaram unicórnios.

Recentemente, o termo vem aparecendo cada vez mais nos veículos de comunicação e mídias sociais, mas muitas pessoas ainda não sabem ao certo o seu real significado e como uma startup atinge esse patamar. Para alguns parece jogada de sorte de um empreendedor iniciante, porém, poucos imaginam que, por trás de cada caso de sucesso, existem muitos anos de aprendizado e esforço empregados, além da aplicação de boas práticas implementadas e compartilhadas por aqueles que já conquistaram essa marca.

A grande verdade é que o crescimento de todos os unicórnios pode ser comparado ao desempenho de um alpinista, uma vez que nenhum deles escala o Monte Everest em apenas um dia. Pelo contrário, para chegar ao topo é preciso foco, estabelecer objetivos, identificar as etapas a serem vencidas e trabalhar arduamente para chegar lá. A mesma dinâmica ocorre no mundo das startups.

As empresas que se tornam unicórnios levam em média dois anos para encontrarem encaixe entre seu produto e mercado, o que é conhecido como product-market-fit. Após isso, ao atingir algo em torno de US$ 1 milhão de faturamento anual, a empresa que almeja chegar a esse patamar necessariamente precisa triplicar de tamanho dois anos seguidos e depois dobrar de tamanho nos três anos posteriores. Esse conceito é conhecido no mercado como Triple, Triple, Double, Double, Double (T2D3).

Para aplicar o T2D3 no negócio e, assim, se credenciar a se tornar um unicórnio no futuro, os empreendedores precisam implementar e acompanhar de perto as ações que visam o cumprimento à risca da meta. A seguir, confira quais são elas e como colocar em prática:

1. Perfil de clientes definido

Toda startup surge com a missão de solucionar um problema de mercado de forma eficiente e escalável. Por isso, antes de mais nada, é necessário que o empreendedor defina claramente o perfil de clientes/usuários que deseja atingir e identificar onde ele está. Os dois fatores precisam estar na ponta da língua dos fundadores. A startup que não escolhe por onde atacar no início, corre o risco de abandonar a corrida pela metade, uma vez que os recursos financeiros são escassos e um erro de posicionamento pode ser fatal.

2. Produto suficiente

Não oferecer mais e nem menos de que o cliente precisa. Muitos empreendedores erram nesse quesito ao querer disponibilizar o produto perfeito no mercado, perdendo tempo precioso na sua validação de mercado. Por exemplo, o Airbnb foi criado por três estudantes de design de São Francisco, na Califórnia, que resolveram alugar alguns espaços dentro do apartamento deles para atender a demanda de visitantes de uma conferência de designers na cidade. Em apenas uma noite, a primeira versão do site de hospedagens foi desenvolvida, com apenas uma opção e eles conseguiram alugar os cômodos para três pessoas. Depois disso, a startup foi se desenvolvendo e todos sabemos o que hoje é a empresa. Outros empreendedores já fazem o contrário, apresentam uma solução com poucas features ou até mesmo com falta de capricho, sem evoluir em um curto espaço de tempo, chamando a atenção do mercado para aquele determinado problema e, consequentemente, dando a ideia de bandeja para possíveis concorrentes aperfeiçoarem.

3. Entrega de sucesso para o cliente desde o primeiro dia

Desde o início da operação, a startup precisa entregar valor ao cliente. Quando o consumidor compra um iPad não adquire um pedaço de metal, mas um equipamento que o permita ler livros on-line, assistir filmes, navegar pela web, etc. Na mesma linha, não adianta o empreendedor lançar um app de serviços, com todas as features ajustadas, se não possui fornecedores cadastrados para atender os usuários. Certamente, após a experiência ruim o cliente irá desinstalá-lo e dificilmente irá voltar a utilizar o serviço novamente. O mesmo se aplica para startups B2B que apresentam grandes promessas para clientes - como redução de custos, aumento de receita, produtividade de equipe, etc. Caso realmente elas ainda não estão prontas para cumpri-las, elas acabarão sofrendo com altas taxas de cancelamento.

4. Processo de vendas escalável

Muitas startups focam em gerar uma forte demanda e criar um nome forte, mas não sabem ao certo como transformar a demanda em receita. Para atender os potenciais clientes de forma eficiente, é preciso construir um sistema de vendas escalável que permita que os ganhos se multipliquem e tragam previsibilidade ao crescimento para cada real investido na equipe comercial. Outro fator importante, é a definição do método de vendas que será empregado para alcançar os usuários. O empreendedor pode optar pelo self-service (onde o consumidor faz a contratação de forma automatizada sem a intermediação de um profissional), inside sales (no qual há um executivo de vendas atendendo os clientes via e-mail, chat no site, mensagens por aplicativos, telefone, etc.) e field sales (bastante usado em negócios B2B por trabalhar com vendas complexas e alto valor agregado, que exigem diversos níveis de aprovação). A opção precisa ser estabelecida antes de iniciar a operação.

5. Empregar uma cultura interna

Uma das características de uma startup que está atingindo sucesso é o rápido crescimento da equipe. O que muitos não consideram é que, junto com isso, vem uma série de complexidades e desafios. O mais importante é que em todos os avanços - desde a etapa onde estão somente os fundadores e primeiros membros do time, até o momento que ela possui centenas de pessoas - a cultura do negócio seja perpetuada e fortalecida. Para isso, identificar os colaboradores engajados na missão e investir neles, seja financeiramente, oferecendo capacitação e até mesmo dando autonomia para desenvolver novas ideias, é fundamental para as startups que pretendem se tornar um unicórnio futuramente. De nada adianta, um negócio inovador, escalável e capaz de trazer boas experiências aos usuários, se o time não acredita piamente na causa. Nesse cenário, dificilmente o negócio chegará ao seu objetivo.