Operação brasileira influencia mudanças dentro da CA Technologies global

Por Rafael Romer | 18 de Julho de 2014 às 12h30

Em maio deste ano, a CA Technologies realizou, em São Paulo, a terceira edição nacional de seu CA Expo, evento de relacionamento com clientes e prospects para demonstração de cases e aplicações de suas soluções. Com cerca de 1,8 mil participantes, o evento teve como tema a "Inovação no Centro do Negócio" e foi o maior já realizado pela empresa fora dos Estados Unidos.

Mas se o engajamento do público superou expectativas até dentro da própria companhia, o fato está bem longe de ser uma surpresa completa. Originária de New York, a gigante de venda de software teve, dentro das receitas do último ano fiscal, o Brasil com sua melhor operação global no ano passado.

A América do Norte ainda é o mercado mais forte para a companhia, com 53% do total do faturamento global, mas em métricas de abrangência, crescimento, aquisição de novos clientes e margens, o mercado brasileiro superou todas as outras operações.

Apesar de não abrir os números exatos, a expansão no país chegou a dois dígitos. "Foi um crescimento bem agressivo", afirmou o presidente da CA Technologies no Brasil, Ricardo Fernandes, em entrevista ao Canaltech.

Na avaliação do executivo, grande parte do êxito que a empresa observou no mercado nacional no ano passado tem relação com o modo como o relacionamento com clientes é trabalhado aqui, com foco maior não na venda do produto, mas na implementação.

"Nossa cultura sempre foi estar próximo do cliente, não somente sob a ótica do relacionamento, mas estar próximo para entender o negócio dele e saber como minha tecnologia pode agregar valor a ele", explica Fernandes. "Nós sempre tivemos isso muito forte no Brasil e o resto do mundo começa a ter um pouco desse DNA".

No Brasil, as práticas de experiência do usuário, como oferta de consultoria para clientes com demandas específicas ou clientes de grande porte, já foram adotadas pela empresa há algum tempo. Em regiões como o Nordeste do país, hoje o terceiro maior mercado nacional da CA após o Sudeste e Sul, a empresa atuou em vendas com suporte direto e capacitação de canais de revenda para reforçar o trabalho de demandas específicas junto aos clientes.

Agora, com o destaque que o Brasil ganhou dentro da empresa, as práticas estão sendo exportadas para outras operações globais da CA. No ano passado, a solução mais comercializada pela empresa foi de experiência do usuário, ligada aos setores de mobilidade e SLA de atendimento.

A transição de uma software vendor tradicional para uma empresa que se preocupa não só com a venda, mas também com o suporte ao cliente e busca de novas demandas de mercado é parte de um processo interno de mudança pelo qual a empresa tem passado desde o início de 2013, catalizado pela chegada do novo CEO, Mike Gregoire.

"O Michael tem muito mais aquela visão do CEO da Costa Oeste [dos Estados Unidos], muito mais focado na tecnologia", explica Fernandes. "Ele está preocupado com a administração, a margem e os investidores, mas ele entende que para uma empresa de tecnologia, muito mais do que o modelo de venda ou de comercialização, é a tecnologia que você está ofertando para o mercado".

Com a renovação, a organização passou a focar em três pilares de operação: a mobilidade, segurança e o chamado DevOps - que reúne desenvolvimento e operações.

Parte da transformação passou pela mudança de operações tecnológicas de um modelo tradicional de renovação de portfólio através de aquisições de empresas, para um foco maior no desenvolvimento "dentro de casa".

Logo que assumiu o cargo, Michael Gregoire mostrou sua herança de executivo do Vale do Silício e consolidou todo o centro de desenvolvimento e pesquisa (R&D) da CA Technologies em Santa Clara, Califórnia.

Com objetivo de acelerar o time to market da empresa, o novo hub centralizou os mais de 20 ambientes de pesquisa que a empresa mantinha espalhados ao redor do mundo em um só local, próximo ao "burburinho" norte-americano da tecnologia de onde surgem as novas demandas de mercado.

As mudanças já causam algum impacto positivo nos resultados da CA, que nos últimos dois anos passou por um período de perda de receita, mas crescimento nas ações e vendas. Em maio, a empresa divulgou seus resultados para o ano fiscal de 2014, que mostraram uma queda de 2% na receita total da empresa, de US$ 4,5 bilhões.

Para o ano fiscal de 2015, que começou em abril passado, a expectativa é de uma nova queda de receita de até 2%. Mas, ainda assim, a perspectiva é otimista. "Isso tem a ver com essa transformação, é um passo atrás para reorganizar [a empresa] e, no futuro, retomar um crescimento mais sustentável", opina Fernandes.

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