Fabricante e distribuidor: juntos para atender todas as regiões do Brasil

Por Colaborador externo | 26 de Maio de 2014 às 08h22

Por Andrea Sabino*

Em estudos de sociologia é comum encontrar a expressão “vários Brasis dentro do Brasil”. A afirmação leva em conta não só a enorme extensão territorial (o quinto maior país do mundo, atrás apenas de Rússia, Canadá, China e EUA), mas também as diferentes regiões, culturas e tradições que formam o povo brasileiro. Agradar grande parte das pessoas é um desafio e tanto para qualquer segmento e, muitas vezes, uma tática arriscada.

Do ponto de vista dos fabricantes a situação torna-se mais complexa. Com um público consumidor crescente, com disposição para comprar os mais diversos produtos, eles não podem ignorar regiões do país para focar apenas em nichos específicos quando há um imenso mercado a ser explorado. Porém, surge uma pergunta: como um item pode atingir o maior número de pessoas e ganhar representatividade nos quatro cantos do Brasil, respeitando as características regionais?

A resposta passa por um setor fundamental para qualquer indústria que queira expandir sua participação no mercado brasileiro: a distribuição.

São os distribuidores que entendem as características regionais e todas as peculiaridades dos diversos estados e, dessa forma, conseguem uma maior penetração no varejo em lugares mais extremos.

O fabricante não tem o DNA do distribuidor para mover caixinhas entregando pequenos pedidos em larga escala e nas mais diversas lojas em diferentes regiões do país. Ninguém melhor do que um distribuidor capacitado para atingir grandes distâncias e entrar no complexo mercado regional. Com este parceiro, a indústria consegue manter um estoque local mais completo e garante uma melhor agilidade na entrega, aumentando a confiança e o respeito à marca. Nestas situações, todos lembram o quanto o Brasil é grande e segmentado.

Isso exige que a companhia fique cada vez mais próxima das empresas de distribuição regional e promova ações para consolidar a parceria. Uma boa alternativa, por exemplo, é organizar campanhas de vendas para interação. Outra solução é realizar treinamentos com os vendedores para garantir uma maior capilaridade dos itens. Métodos simples que garantem um ótimo retorno.

Dessa forma, a marca será pulverizada e não ficará concentrada em nichos específicos. Atingir grande parte do mercado consumidor brasileiro é uma aposta certeira. De acordo com dados da pesquisa “Faces da Classe Média”, da Serasa Experian, a faixa econômica está bem distribuída entre a região Sudeste (43%) e Nordeste (26%) e em 2013 gastou mais de R$ 1,17 trilhão, principalmente em bens individuais e domiciliares.

Respeitar os diferentes “brasis” é um desafio que fica um pouco mais fácil com a proximidade entre fabricantes e distribuidores. O trabalho em conjunto garante a pulverização da marca e o aumento de vendas para ambas as partes.

* Andrea Sabino é Diretora Geral da ONE FOR ALL, líder mundial no segmento de acessórios de áudio e vídeo.

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