Como o fabricante pode fidelizar o canal?

Por Colaborador externo

*Por Marcos Coimbra

Fidelizar o canal não é algo tão simples para um fabricante, já que ele precisa se preocupar em auxiliar a distribuição na oferta do produto, manter a revenda satisfeita em ter a marca em estoque e, consequentemente, fazer os consumidores felizes com suas aquisições.

Diversas são as ações possíveis com o objetivo de fidelizar todo o grupo citado. E, tanto através da distribuição quanto diretamente, o fabricante precisa focar nessas atividades para manter a revenda, o principal público-alvo, em vantagem com a parceria.

Antes de mais nada, é fundamental que os produtos ofertados por dado fabricante sejam de extrema qualidade e com um percentual muito baixo de RMA (Autorização de Devolução de Mercadoria). Porém, ainda que assim seja, facilitará muito na fidelização se o lojista puder contar com um organizado serviço de pós-venda, caso necessite. Isso demonstra preocupação por parte da indústria.

Estabelecer e fazer a manutenção de um programa de fidelidade onde a cada compra, o revendedor acumule pontos e troque por benefícios ou produtos para sua vitrine é um grande motivador na hora da escolha de uma marca. Assim como realizar compras em períodos de campanhas faz com que o lojista se motive na hora de fazer seu pedido. É sempre bom criar esse tipo de ação, principalmente no lançamento de uma linha nova, visando a experiência da utilização no mercado.

A capacitação é algo importante, pois quando sabemos o que dizer sobre algo, conseguimos criar “discípulos”. Tanto os interlocutores da distribuição quanto os da revenda precisam estar devidamente treinados e portando todos os argumentos de vendas e informações relativas à marca que se deseja ofertar. Isso garante segurança!

Eventos de relacionamento e negócios são extremamente funcionais para levar conhecimento e para permitir o manuseio do produto, visto que é possível estruturar show room com bastante diversidade.

Os fabricantes precisam estar sempre em dia com o que está acontecendo no mercado, com o que falam sobre sua marca e para isso podem fazer uso de pesquisas de satisfação encomendadas para agências especializadas. As mídias sociais têm ajudado na dissipação de conteúdo. Assim como manter o site atualizado, passam a imagem de compromisso com a troca de informação.

Sempre que possível, pode-se distribuir material promocional também. Para revendedores que possuem vitrines é algo bastante chamativo e proporciona uma disposição melhor dos produtos nas prateleiras.

As opções de ações são variadas e os fabricantes sabem como fazer muito bem. Atualmente, temos tido muitos exemplos de investimentos na fidelidade do canal como um todo. Exemplos de sucesso que tem mantido marcas em posições estratégicas e em crescimentos progressivos.

*Marcos Coimbra, diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI

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