5 fatores emocionais chave para uma negociação de sucesso

Por Fernando D´Angelo

Estamos negociando o tempo todo, com todo mundo! Em casa, no trabalho, na escola... E por mais que nessas horas queiramos deixar de lado nossas emoções, é impossível desliga-las. Então como utiliza-las a favor?

Daniel Shapiro, professor na Harvard University, nos deu algumas dicas a respeito durante o Fórum HSM de Negociação e Gestão Estratégica de Vendas, as quais compartilho neste artigo.

Em uma negociação existem sempre dois objetivos:

1) Extrair o máximo de ganho para nós ou para nossa organização

2) Estabelecer um relacionamento de confiança entre os envolvidos.

E existem duas ferramentas que podemos utilizar para alcança-las:

1) Utilizar a racionalidade, ou seja, nosso lado racional, analítico.

2) Utilizar nossa inteligência emocional, ou seja, utilizar nossas emoções e sensações em prol da negociação

Shapiro deu ênfase à Inteligência Emocional, que normalmente tentamos deixar de lado, mas que na verdade é decisiva para o sucesso em uma negociação. E o grande desafio é:

“DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO, COMO VOCÊ LIDA COM AS EMOÇÕES SUAS E DOS OUTROS?”

Fórum HSM de Negociação

Foto: Opensapce/zen

Segundo Shapiro, existem 5 fatores chave que encadeiam tudo isso:

1) Apreço: Ninguém gosta de se sentir incompreendido, desvalorizado, isolado (não ouvido). É importante dar espaço para as pessoas expressarem suas preocupações e pontos de vista e entender o seu mérito. Dessa forma pode-se encontrar pontos em comum que servem como base para uma negociação ganha/ganha.

2) Autonomia: A liberdade de tomar decisões sem imposição ou pressão é importante para garantir um ambiente descontraído e construtivo. Em uma negociação, as decisões tomadas sempre influenciam todos os envolvidos, e isso significa que a solução deve ser construída através de discussão, e não imposição. O termo “Always Consult Before Decision” é uma arma poderosa para uma boa negociação, principalmente quando a decisão implica em influenciar os envolvidos.

3) Afiliação (Associação): É a conexão emocional entre você e os outros envolvidos (pessoas, grupos) durante uma negociação, ou seja, é a possibilidade de se aproximar e se conectar emocionalmente com os envolvidos ou de se isolar e se sentir rejeitado. Em resumo, é a habilidade de transformar um adversário em um parceiro de negociação: “Como nós, juntos, vamos lidar com o problema que está a nossa frente?”

4) Status: A hierarquia da empresa define nosso status corporativo, e nosso conhecimento sobre determinados assuntos define nosso status particular. O seu cargo, as palavras que você usa, a forma como você fala, as roupas que você usa, os seus gestos, o seu comportamento e o seu conhecimento sobre assuntos relativos à negociação definem o seu status naquela situação. Diferentes pessoas com diferentes status podem servir como fator positivo para a busca de uma solução ou, se ocorrer competição por maior status e poder, pode dificultar as negociações.

5) Papel (Role, Persona): Em cada negociação, nós desempenhamos um papel específico. O mediador, a vítima, o advogado do diabo, o aprendiz, o mentor, o colega, o inimigo... Cada envolvido na negociação desempenha um papel, e é possível articular para que eles assumam papéis que direcionam a negociação para um caminho de solução sem grandes conflitos.

Esses 5 fatores têm relação entre si e impactam em todas as emoções e sentimentos que temos durante uma negociação. Utilize-os a favor do seu negócio.

Fórum HSM de Negociação

Fórum HSM de Negociação e Gestão Estratégica de Vendas 2015 (Foto: Opensapce/zen)

Agradecimentos: à organização da HSM Educação Executiva pelo convite para acompanhar o evento Fórum HSM de Negociação e Gestão Estratégica de Vendas, que aconteceu entre os dias 17 e 18 de setembro, em São Paulo.

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