Mercado B2B: Clientes que compram on-line consomem mais

Por Colaborador externo | 02 de Novembro de 2015 às 12h35

Por Mauricio Di Bonifacio*

Um estudo feito pela Forrester Research nos Estados Unidos mostra um resultado que confirma que no mercado B2B está ocorrendo o mesmo comportamento do B2C no que se refere ao aumento de vendas por cliente.

O estudo aponta que os atuais clientes empresariais ou corporativos que já compram de uma determinada empresa, passem agora a também comprar pela internet (on-line), através de portais de e-Commerce B2B. Muitos não sabem, mas comprar pela internet no e-commerce B2B traz uma série de vantagens, o que faz com que eles passem a comprar mais. Isto por si só já é um motivo mais que suficiente para que as empresas brasileiras, especificamente indústrias, distribuidores, atacadistas e importadores, dê a devida importância ao canal de venda digital. Que passem a incluir em seus planos de curto e médio prazo iniciativas de e-Commerce B2B para efetivamente aumentar suas vendas.

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Não estamos falando apenas em aumentar as vendas para os atuais clientes, mas também conquistar novos consumidores. Quando falamos de e-Commerce B2B, que o foco da venda não é para o cliente final pessoa física (B2C), mas sim a empresa (B2B), a principal conclusão que a Forrester chegou é que o cliente B2B após ter a sua disposição um site de e-Commerce e passar a comprar também por este canal, ele acaba fazendo mais compras e por um tempo maior. Ou seja, clientes B2B multicanal compram mais e por mais tempo. Cerca de 47% dos executivos entrevistados na pesquisa da Forrester disseram que seus clientes que migraram para o e-Commerce B2B têm mais potencial de fazer novas compras e 38% disseram ter mais chances de se tornarem clientes de longo prazo.

Outra informação importante que a pesquisa aponta, principalmente para quem vende um mix grande de produtos ou que tenham lançamentos frequentes, é que 38% destes executivos também afirmaram que os clientes que migraram para o on-line são mais aptos a comprar novos produtos.

Concluindo, abrir um canal de vendas de e-Commerce B2B, potencialmente traz muitas vantagens: Vender mais, por mais tempo e vender novos produtos. Isto em última instância se chama fidelizar o cliente, dar a ele opções de compra por qualquer meio que queira, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o que quer comprar, quando e como quer comprar. Este é o novo tipo de cliente “omnichannel”, mais conectado e mais exigente, mas que por outro lado gera mais retorno para a empresa. Pense nisso e venha ara o e-commerce B2B!

*Mauricio Di Bonifacio, sócio fundador da Vertis, uma das principais empresas de soluções e serviços estratégicos focada para o mercado de e-Commerce B2B.

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