Intel Security quer atualizar canais para suportar nova estratégia de produtos

Por Rafael Romer | 17 de Maio de 2016 às 08h29

De Boca Raton, Flórida

A meta da Intel Security para 2016 é clara: até o final do ano, a companhia de soluções de cibersegurança quer replicar os resultados positivos que observou no seu primeiro trimestre de operações e fechar o ano fiscal com um crescimento global de dois dígitos.

Para apoiar o crescimento, a companhia está apostando em um plano renovado de negócios, que foi anunciado pela primeira vez no ano passado e colocado em prática a partir deste trimestre. A ideia é focar no desenvolvimento de arquiteturas próprias e na venda de serviços através de uma plataforma de cibersegurança fim-a-fim - não mais soluções pontuais empacotadas.

Agora, para acelerar o novo plano e atingir os resultados esperados para o ano, a empresa prepara o terreno para o próximo passo da sua estratégia: levar a mensagem de reposicionamento para seus parceiros de negócios através de mudanças no modelo de vendas, programas de vendas e até nos times responsáveis pelas operações e relacionamento com canais.

"Agora, a nossa prioridade com os canais é garantir que nosso programa se encaixe com a forma que nossa arquitetura será consumida por clientes", explicou Richard Steranka, líder global de canais da Intel Security, em entrevista ao Canaltech durante o America's Channel Summit, realizado na semana passada em Boca Raton, na Flórida. "Este é o desafio coletivo que temos: como fazer clientes pararem de comprar segurança como commodity e os fazer olhar isso sob uma perspectiva de arquitetura e plataforma".

Algumas dessas mudanças já tiveram início. Uma delas foi a movimentação de executivos responsáveis pelas áreas de canais da empresa, como a separação da direção dos canais de "Américas" em duas áreas distintas: Fernando Quintero assume a área de vendas da empresa na América Latina; e Kenneth McCray agora é o diretor de vendas de canais para América do Norte.

Em sua última conferência de canais, a norte-americana também anunciou que seu programa de parceiros passaria do modelo de volume de vendas para um novo formato de reconhecimento de competências, baseadas nos quatro pilares da nova arquitetura de produtos da Intel Security: proteção de dispositivos, proteção de dados, infraestrutura e operações de segurança.

Intel Security

Para Richard Steranka, mudanças na operação da Intel Security podem levar a busca de um número menor de parceiros, mas mais especializados, ao invés de expansões de canais (foto: Rafael Romer/Canaltech)

Para preparar seus canais para esse novo modelo de vendas de serviços através da plataforma, a companhia também está aprontando programas de capacitação para que seus canais sejam não só pontos de venda, mas provedores de serviços completos com capacidade de suporte ao consumidor. "Nós queremos que nossos clientes possam ligar para o parceiro que vendeu o serviço ou o produto, porque eles são os mais capazes de diagnosticar os desafios", afirmou Steranka.

A expectativa é que, agregando mais valor aos canais, a Intel Security consiga não só ampliar as possibilidades de receitas dos parceiros, mas construir o caminho para a adoção de um modelo de comercialização de serviços gerenciados de segurança - agregando novas possibilidades de aquisição e suporte de produtos por clientes.

De acordo com o executivo, as transformações não acontecerão da noite para o dia, mas reuniões com alguns dos principais canais da empresa mostraram um feedback positivo da comunidade, que vê novos potenciais de receitas com o novo modelo proposto pela firma de segurança. Ainda assim, alguns desafios ainda estão em vista.

Uma das questões é como capacitar parceiros para o fornecimento de soluções de "longo-prazo" aos clientes, que tendem a adquirir produtos para a solução de problemas já existentes de segurança e não investir capacidade para lidar com ameaças ainda desconhecidas. Outro problema é que alguns consumidores ainda acreditam que pessoas são a solução para ameaças de segurança, e a mensagem da necessidade de automação de tarefas cotidianas ainda precisa ser passada a parceiros.

"Os parceiros estão empolgados com isso. Qualquer mercado que persiste em um modelo por muito tempo fica comoditizado, as margens caem e parceiros precisam achar novas fontes de renda", avalia o executivo. "Novos horizontes de coisas como IoT e o movimento de mais data centers para a nuvem com mais força criam novas oportunidades para parceiros que trabalham com segurança".

*O repórter viajou a convite da Intel Security

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