Intel Security pode trazer mais capacitação em segurança para canais de hardware

Por Rafael Romer | 05 de Abril de 2016 às 19h52

O panorama de segurança é preocupante para empresas: além de ameaças tradicionais, tendências como o crescimento de ransomwares e o aumento no número de dispositivos conectados às redes corporativas, puxado pela Internet das Coisas, têm tornado a proteção de dados uma atividade tão complexa quanto essencial.

De olho nesse ecossistema, a Intel Security deverá "importar" para a América Latina um programa de canais desenvolvido nos mercados norte-americanos para a melhor capacitação de seus parceiros de hardware, evidenciando a segurança.

O programa desenvolvido em mercados norte-americanos foi uma resposta à falta de integração entre os tradicionais canais de venda de hardware da empresa com os novos parceiros de segurança herdados pela companhia após a aquisição da McAfee, em 2011 – hoje, Intel Security.

"Os parceiros estavam acostumados e confortáveis vendendo hardware e equipamento para data center", explicou o Vice Presidente da empresa para a América Latina, Fernando Quintero, ao Canaltech. "Segurança é complexa, quando você vai falar com um cliente, você precisa saber do que você está falando. Eles não se sentem confortáveis".

Para iniciar o processo de capacitação, a empresa criou um grupo dedicado a gerenciamento de canais, com especialistas em segurança focados em trabalhar lado a lado com equipes de vendas e técnicas de parcerios de infraestrutura, em todas as possíveis vendas, eventos e reuniões de negócios.

A iniciativa teve um sucesso limitado – cerca de 20% dos parceiros conseguiram integrar segurança em suas ofertas –, o que levou a Intel Security a tentar uma segunda iniciativa: ao invés de focar em times de vendas, a empresa foi direto nos responsáveis por desenhar as propostas de soluções para clientes.

Falando com times de arquitetura, a empresa propôs que os parceiros adicionassem cerca de 10% em segurança como parte da proposta de soluções de hardware para clientes. Assim, ao invés de clientes optarem por comprar a segurança após a compra da infraestrutura, poderiam comprar tudo em um só pacote e só deixar a segurança de fora se não estivessem interessados. O programa acabou levando a margens entre 20% e 30% maiores para vendas de parceiros, estimulando a adoção de segurança entre vendedores de hardware.

De acordo com Quintero, esse programa ainda não está sendo implementado na América Latina, mas o plano para otimizá-lo e replicá-lo na região deve acontecer entre os próximos 12 a 24 meses, já que muitos dos paceiros globais provedores de infraestrutura da Intel também são parcerios locais da empresa na região.

"Nós trabalhamos muito próximos com a Intel para garantir que tenhamos esse tipo de iniciativa", comentou o VP da Intel Security. "Ainda que o modelo não tenha sido formalmente lançado aqui na América Latina, temos uma boa fórmula que podemos replicar quando a hora chegar".

Atualmente, a empresa tem um ecossistema cerca 800 parceiros na América Latina, 30% dos quais transacionam todos os timestres.

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