Geração de demanda mais complexa impacta no Inside Sales
Por Fausto Reichert | 06 de Julho de 2022 às 10h00
Conquistar leads qualificados e aptos a uma compra rápida, neste momento de crise global, tem ampliado a complexidade e ampliado a competição para as empresas que atuam no modelo Inside Sales e isso tem impactado nos resultados de muitas empresas. Essa é a “dor” ou “necessidade” que muitas empresas têm demonstrado quando respondem a pesquisa de qualificação do CRM de Vendas PipeRun quando nos procuram para montarem suas “máquinas de vendas”.
Complexidade na geração de demanda Inside Sales
Nos últimos anos, muitas empresas têm recorrido ao modelo Inside Sales (vendas complexas ou consultivas executadas remotamente) e isso foi ainda mais impulsionado com as restrições da pandemia, mas para esse modelo se sustentar, é necessária a geração contínua de novos leads (pessoas interessadas).
Mídia Paga – ADS (Advertising)
Conjuntamente com a ampliação do uso, a mídia paga também passa por um congestionamento de anunciantes e agências especializadas, mas esse momento além de ter aumentado os lucros das plataformas, tem aumentado o custo para os anunciantes e muitas plataformas vem lançando novas opções de espaços para mídia digital, o que aumenta a dispersão, obrigando a administração de inúmeros canais.
SEO Técnico, SEO On-Page e SEO Off-Page – Alta Complexidade
Acontece que a geração de leads, segue alguns padrões técnicos, como a produção de conteúdo que atendam às necessidades no uso de ferramentas de buscas, o SEO (Search Engine Otimization) e o Google. Isso, somado ao volume imenso de novos conteúdos produzidos diariamente em inúmeros canais e formatos distintos, têm alterado continuamente seu algoritmo e faz com que permanecer nas “primeiras posições” de buscas seja cada dia mais competitivo e complexo tecnicamente.
Outbound Marketing - Listas para Prospecção Ativa e Social Selling
A aquisição de leads para prospecção ativa, foi impactada diretamente pela GDPR e LGPD, que restringiram alguns formatos de vendas de listas das empresas de Bigdata e acabaram por incentivar outros formatos como os contatos diretos ou automações para redes sociais, visivelmente liderada pelo LinkedIn e Instagram. Porém, outras redes, mesmo no B2B, têm ocupado vários espaços, como a forma de grandes grupos (comunidades) no Facebook, WhatsApp e Telegram.
Inbound Marketing – Régua de Emails e Produção de Conteúdo
As réguas de e-mails, que normalmente capturam os emails públicos no Linkedin e após isso fazem uso do “legítimo interesse” da LGPD para continuar “prospectando” clientes. A produção de ebook, infográficos, planilhas e outros materiais de apoio também capturam o nome e o e-mail da pessoa quando ela baixa os materiais e também tem tido grande impacto, vista a complexidade e profundidade na produção e distribuição destes conteúdos. Da mesma forma, os webinários, podcasts e os vídeos do YouTube parecem estar na mesma competição pela atenção dos leads.
Pesquisa e dados avaliados em atendimentos mensais
Mensalmente, o time da PipeRun atende cerca de 2 mil empresas e estas têm respondido os questionários de qualificação, prospecção e avaliação, trazendo suas necessidades, apresentando suas crescentes dificuldades na geração de demanda e gestão de vendas.
A tabulação dos dados que é efetuada mês a mês pelo CRM de Vendas PipeRun, evidencia os resultados e o impacto da complexidade na geração de demanda, ocasionado pelo crescente aumento dos custos, de canais, de redes, de formatos de anúncios e da produção dos conteúdos. Toda a complexidade técnica precede as formações e treinamentos que não suprem a necessidade de contratação de profissionais para as empresas frente à velocidade crescente da tecnologia, dos métodos e dos canais de aquisição.
Os dados pesquisados apontam que aproximadamente 36% das empresas carecem de leads para atuarem no formato inside sales (atendimento remoto) e no uso intensivo das ligações de prospecção ativa, conhecidas como cold call, além da prospecção via redes sociais como o Linkedin.
Ao mesmo tempo, mais de 54% das empresas buscam apoio para melhorarem seus resultados da manutenção e experiências da carteira de clientes, no clássico pós-vendas. Em um recorte deste público é possível comprovar que a maioria é de empresas que já atuam com modelo de negócios baseados em recorrências (MRR) ou formatos de pagamentos anuais (ARR) e estas visam buscar maior Life Time Value (LTV) ou o valor que o cliente paga durante todo seu contrato até que haja o cancelamento (churn).
Muitas empresas têm voltado a utilizar as técnicas de field sales (visita presencial de promotores de vendas) inicialmente pela liberação de circulação e porque antes da pandemia uma parte significativamente destas já utilizava este método.
Quando avaliamos especificamente este público, evidenciamos que próximo de 18% das empresas já estão atuando com a distribuição dos leads gerados nos meios digitais diretamente para as atividades executadas em campo pelos vendedores presenciais. Neste ponto alguns itens voltam a chamar atenção como a questão de rotas de visitas, conferência de informações via checklists, fotos comprobatórias da visita ou mesmo das vitrines ou gôndolas, como também o upload de documentos físicos fotografados para compor a integridade da base de dados de clientes e leads.
Método Inside Sales em avaliação
Os dados da pesquisa são privados, visto a atuação direta de toda a Plataforma PipeRun neste segmento, mas o ponto alto deste relato são os avanços significativos que houve no modelo de vendas Inside Sales, consolidado ainda mais durante a pandemia.
Com aumento do custo de aquisição e as terceirizações das atividades meio, as atuações de vendas neste modelo tem, cada dia mais, sendo monitorados, metrificados e podem comprovar efetivamente sua taxa de retorno, redução de custos gerais e levantamento de dados de custos de aquisição (CAC) perante os métodos tradicionais que não eram tão conectados ao mundo digital e por isso não dispunham de tantos dados para serem avaliados.
Clientes com produtos com tickets médios de vendas menores, atuando com a conexão direta do digital na geração de demanda, tem conseguido atuar com o modelo field sales (visita presencial). Assim, eles otimizam a qualificação de leads ou prospecções distribuindo atividades aos vendedores em campo, apenas para possíveis negócios com tal viabilidade comercial, ou seja, quando existe o orçamento para aquisição (budget) e o contato é feito na maior hierarquia do contratante (decisor de compra), além da viabilidade de rotas e custos gerais da operação comercial.
Entendemos que cada empresa, atuante em cada segmento e que para públicos distintos deve fazer suas avaliações, principalmente financeiras CAC/LTV/TICKET e de ciclo de vendas conforme modelagem de equipes, perfil e skills (soft e hard) para concluir quaisquer alterações dos formatos de Inside ou Field Sales.