Você considera seu fornecedor um parceiro?

Por Colaborador externo | 08.11.2013 às 08:30

Por: Erick Pedretti Nobre*

Nos anos 80, o Japão criou o conceito “Just in Time”, que na tradução livre é “Na Hora Certa”. Trata-se de um sistema de administração da produção que determina que nada deve ser produzido, transportado ou comprado antes da hora exata, isto é, o produto ou matéria prima chega ao local de utilização somente no momento exato em que for necessário, ou seja, os produtos somente são fabricados ou entregues a tempo de serem vendidos ou montados. Não existe estoque parado.

Nos últimos quinze anos, a demanda cada vez maior pela busca da qualidade, além de preços cada vez mais competitivos, fez com que a distância entre o cliente e o fornecedor diminuísse cada vez mais, tornando o diálogo entre os dois mais efetivo e dinâmico.

Atualmente não há como uma empresa isolada ser competitiva em um mundo cada vez mais globalizado. O empreendimento faz parte de uma cadeia de compradores e fornecedores, cujo objetivo é a satisfação dos consumidores. É frequente a criação de processos para melhorar esse laço entre cliente e fornecedor.

Os fornecedores são parte fundamental em todo o processo, pois são eles que fornecem os insumos necessários para que a empresa venda seus produtos e serviços. Portanto, faz-se necessário selecionar e avaliar muito bem os abastecedores para que se possa garantir a qualidade das matérias-primas fornecidas por eles.

A abertura do comércio para as empresas estrangeiras gerou aumento da competitividade internacional. Por isso, ter um excelente fornecedor não é mais suficiente para que se tenha uma operação com qualidade e baixo custo de forma competitiva. Neste contexto, estamos falando do “fornecedor-parceiro”, que é o provedor que não enxerga somente a venda de curto prazo, mas sim ajuda a entender as necessidades dos seus clientes e ajuda a criar demandas que talvez você não enxergue.

O fornecedor, além de parceiro, é parte da sua empresa onde tem profissionais trabalhando para fornecer serviços e produtos de qualidade que, posteriormente, serão comprados por seus clientes finais, tendo que gerar lucros para ambas as companhias. Um dos maiores desafios de um gestor é conseguir estabelecer uma relação de parceria com profissionais e empresas envolvidos direta ou indiretamente nos projetos.

Quando pensar em criar uma parceria, é importante estabelecer um ponto único de contato, pois quando se tem diversos parceiros para resolver um determinado problema podem acontecer coisas embaraçosas. A clareza nas responsabilidades é fundamental para evitar o famoso jogo de empurra, em que poderão ser perdidas horas para solucionar o problema. Um parceiro que possa lhe ajudar em várias camadas é sempre uma decisão inteligente.

Qualquer parceria de longo prazo requer que cliente e parceiro se conheçam muito bem, inclusive as limitações de cada um. Entender o negócio de cada parte é fundamental para que possíveis ajustes sejam realizados a tempo, evitando constrangimentos futuros no cliente final. É importante estarem intimamente alinhados nos projetos para que no final de cada operação, o sucesso seja comemorado por todos. Os fornecedores muitas vezes trabalham para cumprir um acordo ao pé da letra. Já os parceiros de negócios estão dispostos a fazer o que for preciso para a parceria dar certo.

Voltando ao mercado de tecnologia, ainda vejo muitos clientes comprarem a solução mais barata, sem levar em consideração o pós venda, isto é, todo o suporte necessário para a correta implementação, possíveis suportes técnicos caso haja algum problema, incluindo trabalhos nas madrugadas para que seus clientes não sejam prejudicados com a ausência de seus serviços.

A ideia do “Bom, Bonito e Barato” nem sempre se traduz em sucesso quando falamos em serviços críticos do negócio da empresa. Imagine uma empresa financeira, por exemplo, uma corretora de valores, onde os clientes compram e vendem milhares de ações a cada milésimo de segundo. E se a rede da corretora fica fora do ar por 5 minutos? Ainda há quem pense: “cinco minutinhos não tem problema”. Fale isso para um CIO de uma corretora de valores.

Segundo o Financial Times, foram necessários apenas 45 minutos para que um defeito na rede de serviços, responsável por automatizar as transações na Bolsa da Knight Capital, gerasse um prejuízo de U$ 440 milhões. A Knight Capital é uma das principais empresas do segmento de transações eletrônicas de alta frequência, que se utilizam de supercomputadores e de algoritmos matemáticos para lucrar com possibilidades mínimas de ganho em casas decimais, que surgem em fração de segundo na Bolsa. O prejuízo é quase duas vezes a receita gerada pela empresa no segundo trimestre de 2012 e eliminou 75% de seu valor de mercado em 24 horas.

O banco suíço UBS teve prejuízo superior a US$ 350 milhões com problemas semelhantes durante a oferta pública de ações do Facebook, em maio de 2012. A Bolsa Bats, especializada em transação de grandes lotes de ações, viu-se forçada a cancelar sua abertura de capital em março, depois de passar por problemas técnicos em sua infraestrutura de comunicação de dados.

Executivos de salários elevados estão sendo demitidos, e as companhias financeiras têm investido quantias cada vez maiores em sistemas sofisticados de tecnologia da informação. O seu sucesso é consequência do sucesso de todos os parceiros envolvidos em um projeto. Por isso, cultive o bom relacionamento entre as duas partes.

Dessa forma, compartilhe informações com seus principais fornecedores, para que eles também obtenham melhorias em seus negócios e repassem essas melhorias para a sua empresa. Isso garante a competitividade de ambas as empresas no médio e longo prazo.

Lembrem-se: a qualidade de seu produto começa no seu fornecedor. Comprador: tenha parceiro de negócios e não apenas um fornecedor de produtos ou serviços.

*Erick Pedretti Nobre é especialista em segurança da informação, gerenciamento, wireless, e Account Manager da empresa CYLK.