Um conversa com Ricardo Brognoli, VP de Enterprise da HP

Por Igor Lopes | 18 de Junho de 2014 às 20h42

* Em Las Vegas, EUA

Na última semana, a HP apresentou em Las Vegas, EUA, as suas principais apostas para o mercado corporativo no ano de 2014. Novos servidores, soluções em nuvem, armazenamento em flash, redes e serviços ditaram os rumos do discurso, que veio mais agressivo dessa vez. Depois de várias keynotes e apresentações nos quais os executivos não tiveram medo de apontar – e até citar nomes – de alguns concorrentes, a impressão que se dá é que a HP quer se mostrar bastante viva após a crise pela qual passou nos últimos anos.

Em uma conversa bem franca com Ricardo Brognoli, VP de Enterprise da HP, cinco jornalistas brasileiros representando os veículos Canaltech, Baguete, ITWeb, TI Inside e Diário de Pernambuco tiveram a oportunidade de questionar sobre esses assuntos, e também sobre o posicionamento da empresa em nosso mercado. Confira os principais momentos dessa conversa.

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Vocês não tiveram medo de apontar o dedo para a concorrência dessa vez - inclusive, citando nomes de alguns. Por que a HP está se posicionando de uma maneira mais agressiva agora, se comparado às estratégias de anos anteriores?

A HP mudou um pouco o seu comportamento. Os concorrentes também apontavam o dedo muito forte para a HP, então, a gente também resolveu se defender de uma forma mais agressiva - não ataque, mas defesa. E por que não, uma vez que temos produto, tecnologia, estrutura para fazer isso?

E tudo o que foi anunciado aqui [na HP Discover] já estará disponível no Brasil desde já?

Quando um produto é lançado mundialmente, nós já temos acesso a ele, ele já aparece em nossa tabela local. O que fazemos é alguma customização nas mensagens de marketing, e temos que atualizar sistemas principalmente por causa da nossa importação, que é bastante complexa. Além disso, nós analisamos se vale a pena fabricar determinada tecnologia no Brasil. Hoje a gente já fabrica alguns modelos de 3PAR localmente. Ainda não está no plano, a curto prazo, pelo menos, de fabricar o modelo AllFlash no Brasil porque precisaríamos ter fornecedores locais do disco flash, e ainda não temos isso disponível em quantidade suficiente para montar um array com essa tecnologia. Só temos um fornecedor de flash no Brasil, e ele atende a uma demanda para máquinas desktop, laptop e alguns servidores que usam o SSD como disco principal. Mas para você construir um array inteiro só com disco flash, seria complicado ter essa disponibilidade. Então, num primeiro momento, faremos a importação para depois, estudar fabricação local.

No mês passado a Meg Whitman [CEO da HP] anunciou investimento de US$ 1 bilhão nos próximos dois anos para desenvolvimento com foco em cloud. Algo chegará para o mercado brasileiro?

O anúncio foi relacionado ao Helium, um brand de produtos e serviços para cloud. Mas no Brasil, temos um centro de pesquisa e desenvolvimento baseado em Porto Alegre, dentro da PUC-RS, com 600 pessoas, e eles estão ligados diretamente aos laboratórios da HP. Eles já desenvolvem muitas coisas voltadas para cloud e nos ajudam inclusive junto a clientes finais. Quando fazemos um projeto mais complexo, lançamos mão de profissionais de lá para ajudar a implementar esses processos. Então, com certeza, parte desse investimento chegará no nosso país, e vai ser utilizado para desenvolvimento de produtos mundiais mas também com aplicação local. Recentemente, formamos um time local com profissionais específicos para empurrar soluções de cloud na área de ES (Enterprise Services). Temos tido bastante sucesso na venda de cloud privado, seja para o mercado privado quanto para o público. A gente entrou em vários editais e ganhamos muitos deles, então, estamos começando a implementação de projetos bem significativos em cloud. Todo esse investimento que está sendo feito em Helium, certamente, vai chegar ao Brasil.

Meg Whitman

Meg Whitman durante keynote de abertura da HP Discover (Foto: Divulgação)

No keynote de abertura da HP Discover, a Meg [Whitman] disse que "a HP está de volta à estabilidade". No que diz respeito a R&D (Research and Development), podemos perceber uma curva decrescente no dinheiro destinado a essa área nos últimos anos e ela começou a dar sinais de recuperação nos últimos meses. Qual é a realidade da HP no que diz respeito a pesquisas e desenvolvimento?

Sim, essa curva realmente existiu. Veio caindo nos anos passados, mas pouco depois da Meg assumir há 2 anos e pouco, ela viu que isso foi uma decisão equivocada do boarding antecessor. Realmente se enxugou muito em R&D e uma empresa que nasceu da inovação – são 75 anos focados nisso – não pode deixar de investir em R&D. Antes, tínhamos 4% de nosso faturamento em R&D. A Meg retomou isso, claro que paulatinamente. Hoje, estamos investindo por volta de 2 a 2,5%, mas paulatinamente vamos voltar a esse patamar em escala mundial. No Brasil, no entanto, por regras de PPB (Processo Produtivo Básico), temos que investir 4% do que se fabrica localmente em R&D. Nos últimos 10 anos, R$ 400 milhões foram investidos em desenvolvimento e pesquisa. É um número significativo, principalmente se pensarmos na quantidade de empregos criados, investimentos em universidades... Além dos 600 funcionários específicos que já comentei em Porto Alegre, temos investimento em outras universidades com projetos próprios. Tivemos um fluxo positivo em geração de caixa no último trimestre de mais de US$ 3 bilhões e, quanto mais isso for melhorando, mais podemos colocar dinheiro em R&D.

R&D HP

Curva de investimento em R&D da HP, apontando queda mesmo durante a "era" Meg, mas com recente retomada (Fonte: YCharts)

Nem a Meg [Whitman] nem nenhum outro executivo destacou produtos de impressão, desktops, laptops ou monitores em suas apresentações. Tem algum motivo para isso?

A verdade é que não tivemos nada tão relevante nessa área quanto o que tivemos na área de servidores, storage, redes etc. Não se trata de um reposicionamento, mas é nessa parte mais robusta da TI que precisamos reforçar nossa marca. Em pesquisas de "top of mind", a HP é apontada como fabricante de impressoras. Essa área já está bem marcada. Nós precisamos, agora, agregar mais um branding, que é exatamente a área corporativa. Por isso esse movimento. Precisamos recuperá-lo.

Mas a HP também diminuiu participação na parte de PCs...

Nós, como companhia, estamos definindo muito mais os mercados em que queremos jogar, do que os que não queremos jogar, ou queremos jogar menos. Nós não vamos jogar a guerra do market share pelo market share. Quando falamos do mercado consumidor de PCs, trata-se de uma guerra de market share: o concorrente faz uma oferta 10 dólares mais barata, adiciona uma licença de software e ganha de você. Mas esse é o tipo de coisa que não vamos buscar. Onde queremos manter um market share forte é no mercado corporativo. Se você analisar o mercado de PCs corporativos, nós continuamos líderes e crescendo! No geral, por causa do consumer, a Lenovo nos passou. No mercado de impressão, nós lançamos produtos importantes. Um deles é a Inkjet Pro, que é a tecnologia de jato de tinta para o mercado corporativo. A máquina tem toda a parte de gestão e gerenciamento, além de oferecer qualidade de impressão com 70 páginas por minuto em tinta. Se você pega uma laser corporativa hoje, a mais rápida imprime 50 páginas por minuto. Nós temos tinta a 70 ppm, com qualidade superior à impressão laser que você tem! Estamos investindo pesadamente nisso aí.

Gráfico mostra números referentes ao mercado de PCs em 2012 e 2013, com Lenovo superando HP (Fonte: IDC)

A Meg também falou sobre um reposicionamento da HP no sentido dela ser vista como uma parceira do cliente e não como uma simples vendedora. Como essa estratégia vai ser levada para o meracdo? Como vocês vão se posicionar, principalmente no que diz respeito aos canais?

O canal é extremamente importante para que a gente chegue ao mercado e entregue diversas soluções, mas a gente quer colocar a HP diretamente perante todos os clientes. Sem dúvidas, a gente quer ser reconhecido pelo cliente não como mais um vendedor, ou um fornecedor de um pedaço de hardware. Nós queremos ser um parceiro de tecnologia e hoje nós somos o único parceiro de tecnologia do mundo capaz de oferecer do PC até o serviço de cloud, passando pelo que você quiser no meio do caminho. Isso é o que a gente quer que o cliente reconheça na HP, um parceiro estratégico de tecnologia. Nós já temos levado essa aproximação no Brasil para vários clientes, e temos obtido sucesso. Os clientes têm percebido essa mudança de postura – de irmos com uma proposta comercial versus um parceiro que quer sentar e realmente definir como é a estratégia de tecnologia do cliente, poder influenciar com ideias, sugestões e exemplos.

Eu tenho dito para os meus vendedores o seguinte: vocês não têm que ir ao cliente tagarelar sobre bits & bites, vocês precisam ouvir o que o cliente quer, sentir qual o problema dele e depois voltar para casa e fazer o estudo. Nós temos soluções, só precisamos ver qual delas é melhor para o cliente. De repente, um servidor não é o ideal naquele momento, o melhor é um cloud externo. Se o cliente já tem um data center com capacidade, mas ele quer fazer um overflow de um fechamento de mês, um cloud público pode ser a opção para ele ao invés de comprar mais servidores. Então, é esse tipo de coisa que estamos fazendo: entender qual é a dor do cliente para dar o remédio correto.

O mercado latino-americano vem crescendo naturalmente, mas já dá para fazer um balanço com relação ao legado deixado pela Copa do Mundo no que diz respeito a infra estrutura? O investimento na área atingiu as expectativas da HP?

Ficou abaixo. A infraestrutura está bastante atrasada em vários aspectos, embora a gente tenha conseguido fazer muitas coisas. Vendemos muito para estrutura de estradas e estádios. O Estádio Mané Garrincha, em Brasília/DF, foi equipado com infraestrutura de rede da HP e esse é um legado que vai ficar. Através das tecnologias empregadas, em parceria com as telcos, a partir do momento que o cliente entra no estádio, ele passa a usar tecnologia WiFi para rede de dados da operadora. Ele não se conecta à antena/3G, mas continua usando os serviços da operadora. Vários projetos de centrais de segurança também foram desenvolvidos pelos governos estaduais e federal. Fornecemos o POD (Performance Optimized Data Center), que é um data center montado numa unidade externa, totalmente autônoma, que você coloca dentro de um container, por assim dizer. É só conectar os cabos de rede e de energia e ele está pronto para ser operado. Nós vendemos algumas unidades dessas para centrais de segurança e vigilância da Copa que foram montadas rapidamente pelos governos, e isso também vira legado.

Aeroportos também receberam grandes investimentos, assim como hotéis – e não só para que a gente forneça a estrutura de WiFi no quarto ou nas áreas comuns. Também instalamos muitas soluções de impressão on-demand: o hóspede manda a informação para a impressora, via email, e busca o conteúdo impresso na recepção. Além disso, antes, eles [os hotéis] tinham um ponto de rede a cabo em cada quarto. Hoje, se entra um casal com 2 filhos no apartamento do hotel, são 10 a 12 dispositivos conectados, no mínimo: o celular dos 4, o videogame das crianças, o tablet da mulher, o laptop do marido... Então, isso também fica complicado para dimensionar. Bastante coisa vai ficar de legado. Acho que não chegou a ter todo o movimento que a gente esperava, a onda demorou a começar, mas vai sobrar muita coisa sim.

mané garrincha

Estádio Mané Garrincha (Brasília, DF), apontado como referência na implantação de redes (Foto: reprodução)

De um ano para cá, a HP vem apresentando soluções com a proposta de estar à frente da curva. Tivemos o anúncio do Moonshot, do Helium, o próprio Apollo. Como vocês avaliam a maturidade do mercado brasileiro para assimilar esse tipo de solução de alto nível?

O mercado brasileiro reage mais lentamente às novas tecnologias, o nosso dinheiro é mais escasso que os clientes dos EUA ou Europa para investir. Mas a gente tem sido surpreendido pela adoção de cloud no Brasil, por exemplo. Isso tem sido muito rápido, tem muita demanda e muito negócio gerado nos dois setores, tanto privado quanto público. Então, posso dizer que estamos aumentando a velocidade da adoção face ao passado recente.

Recentemente, a Meg anunciou mais cortes na HP - outros 16.000 postos de emprego. Como a empresa vai lidar com esses cortes e qual a política com relação à força de trabalho no Brasil?

Nós vamos trabalhar com o turnover. O nosso turnover natural já é maior que esse corte que está se programando. Se eu fizer um replacement menor que o turnover, eu já resolvo a parte desse pacote que eventualmente chegará no Brasil. Mas não há alarde: isso é dinâmica de mercado, seja da tecnologia ou qualquer outra fonte. Se pegarmos o histórico do Brasil, quantas vezes tivemos demissão mais massiva que isso nas montadoras porque o mercado não estava respondendo à oferta? A gente continua tendo uma crise mundial, mesmo que mais abrandada. No Brasil, começamos o ano falando em 3% de crescimento do PIB e agora estamos falando de 1,8% – então, realmente, temos que adaptar a oferta de mão de obra e dos serviços à demanda real que a gente vai ter, senão a conta não fecha. Mas de novo: vamos conseguir perfeitamente, o que quer que chegue para nós dentro desse número. Vamos conseguir pilotar sem tirar gente que não precisa ou não queira sair. Estamos bastante tranquilos com relação a isso. Sem dúvidas, nosso grande capital é o capital humano e a HP quer voltar a ser reconhecida como uma das melhores empresas para se trabalhar. Temos feito esforços bastante grandes nessa área, com os nossos programas internos de avaliação de desempenho, de motivação dos times, recompensa, reconhecimento... E isso é algo que a Meg trouxe de volta após um longo tempo sem fazermos. Ela voltou aos primórdios dos nossos fundadores, que é o HP Way, e hoje temos o HP Way NOW. Precisamos voltar à estrada que nos trouxe até onde estamos, e é a mesma que vai nos levar pelos próximos 75 anos.

HP Store

Vocês tinham uma série de lojas HP espalhadas pelo Brasil e muitas delas fecharam. A HP está deixando essa iniciativa de lojas de varejo de lado?

Nós chegamos a ter cerca de 50 lojas no Brasil. Diminuímos um pouco esse número, mas é uma política de varejo normal. É uma conta que tem que fechar. Fazemos investimento em conjunto com parceiros locais e a loja fica ali por um tempo. Algumas, talvez, não foram bem posicionadas e aí acabamos fechando em comum acordo com os parceiros. Mas trata-se de uma movimentação de varejo, não existe uma determinação para fechar todas as HP Stores – tanto é que ainda existem várias abertas! É claro que quando você tira um pouco o pé do mercado consumidor como citei há pouco, você tem um impacto nesse canal. Então, o que a gente tem feito é ter um pólo avançado nessas lojas para atingir o mercado corporativo. Começamos a ter uma equipe de gerentes de conta que vão a pequenas empresas buscar negócios e vender não só para o consumidor final, como também para o corporate – servidores, pequenos storages.

Em uma entrevista para o site Business Insider, o CEO da Cisco, John Chambers, prevê tempos difíceis para grandes empresas de TI. Ele citou HP, Oracle, IBM, Cisco e Microsoft como protagonistas de um verdadeiro banho de sangue porque o mercado está ficando cada vez mais estreito. Dá para dizer que a HP se estabilizou e agora está pronta para competir e ser uma das sobreviventes? Isso porque ele acredita que dessas cinco, uma ou duas deixarão de existir.

A gente está se preparando sim para sobreviver. Com geração de fluxo de caixa de US$ 3 bilhões no quarter, não dá para dizer que estamos ruins, estamos recuperando bem. O que nós temos que fazer é sempre estar atentos a custos, competitividade e tecnologia e é o que a Meg tem feito muito claramente. Quando ela fala em mexer com 16 mil pessoas dentro da corporação, ela está ajustando custos. Quando ela fala em ir ao mercado de formas diferentes, está ajustando custos e, ao mesmo tempo, cobertura. Quando você fala em briga sangrenta, ela é muito sangrenta quando você chega atrasado no processo. Se você chega antecipado, tem a conversa adequada com o cliente e entende a necessidade dele. Assim, sua solução fica melhor posicionada e o tamanho da sangria diminui muito para aquele que conseguiu fazer esse posicionamento. E é isso o que temos buscado fazer: chegar mais cedo nos negócios e com uma posição diferente. Vai ser sangrento? Se a gente olhar o Brasil, por exemplo, e somar os objetivos de todas essas empresas que você citou contra a demanda que temos, certamente o objetivo de cada uma soma mais que o dobro [da demanda]! O Brasil sempre é colocado como a terra da oportunidade. Sem duvida há muitas, mas talvez nem tanto quanto a gente mesmo faça propaganda. As "cotas" chegam muito salgadas e você precisa eventualmente fazer um negócio ou outro com lucratividade menor, mas não pode comprometer o que devolve para o acionista com isso. O acionista prefere vender menos, mas com lucratividade maior. Nós não vamos entrar no negócio de alugar market share, market share não paga salário e nem acionista nenhum. Então, temos que fazer negócios que sejam bons para todos.

* O jornalista viajou para Las Vegas a convite da HP.

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