Para novo CEO da Officer, mercado de redistribuição no país ainda é fragmentado

Por Rafael Romer | 18.04.2014 às 12:00 - atualizado em 22.04.2014 às 09:55

A Officer é atualmente uma das maiores distribuidoras de produtos de informática do Brasil, com uma carteira que reúne cerca de 12 mil revendas e centros de distribuição espalhados por todo o país.

Nesta semana a empresa apresentou seu novo CEO, Ronaldo Miranda, durante seu principal evento de relacionamento com canais, o iPlanet, em São Paulo. O evento contou com a participação de cerca de 4 mil visitantes e 25 parceiros de negócio, entre eles a IBM, Adobe, Apple, Cisco, EMC, Epson, HP, Intel, Lenovo, LG, Microsoft, Motorola, Oracle, Philips e Samsung.

No evento, Miranda, que já assumiu o controle da Officer desde o início de abril, fez seu primeiro contato com os canais e passa agora comandar a empresa oficialmente. O executivo já reúne mais de 30 anos de atuação na área de TI e tem passagem por empresas como AMD, Samsung e Intel.

Ao Canaltech Corporate, o novo CEO falou sobre o atual mercado de distribuição no Brasil e o novo momento pelo qual a empresa deve passar agora. De acordo com ele, depois de um plano de reestruturação iniciado no final do ano passado, agora a organização briga para ampliar sua presença no mercado brasileiro e promover o que ele acredita que é a evolução natural do mercado revendas: a condensação em um número menor de players mais bem organizados. Confira a entrevista completa:

Officer

Ronaldo falou pela primeira vez aos parceiros de negócio durante o evento realizado nesta quarta-feira (16), em São Paulo (Foto: Divulgação)

Canaltech: A empresa passa por um momento de mudança, gostaríamos que você falasse um pouco sobre isso, assim como sua entrada na empresa e as perspectivas de mercado que a Officer vê agora.

Ronaldo Miranda: O momento da empresa é de transição. O convite que me foi feito para comandar a empresa é um momento bom para mim, com certeza, estou nessa indústria há muitos anos, seja como distribuidor ou nos canais. Acho que o momento da indústria para uma empresa como a Officer, bem estruturada e com governança, tem perspectivas muito positivas e foi isso que estava no projeto.

O que eu vejo é que o mercado está em um momento de transição de tecnologias gigante e isso, para um distribuidor, traz desafios e oportunidades. A gente faz bem o antigo, mas gosta de fazer o novo. E outro momento, é um mercado que vai se consolidando. O mercado de distribuição no Brasil ainda é muito fragmentado, a gente tem mais de oitenta distribuidores no país. Em mercados maduros, são cinco. Um dia isso acontecerá no Brasil e a Officer tem a estrutura e vontade para ser um desses players.

CT: Por que você vê esse processo de condensação do mercado como algo positivo?

RM: É natural. Se você olhar o fabricante, ele começa com um número target de mercado e o amplia. A medida que ele amplia, ele aumenta o número de distribuidores e parceiros. Quando esse mercado fica mais sofisticado e competitivo, nem todos os parceiros que ele abriu, por falta de estrutura financeira ou de governança, conseguem ir para o próximo estágio. E [o fabricante] volta a origem de ter menos e melhores parceiros. Essa consolidação passa por isso. Nosso mercado está ficando maduro, grande, importante, e quando você olha uma empresa do ponto de vista estrutural, governança e investimento, é muito tranquilo de fazer negócio. A demanda desse negócio é: alto volume, complexidade de supply chain e margens baixas.

CT: Você mencionou que o mercado passa por uma transformação, por uma transição de tecnologias. Como isso impacta os canais?

RM: Um bom exemplo: daqui três semanas, lançaremos uma plataforma de tecnologia que é uma necessidade de negócio, criada por uma oportunidade com um parceiro. A gente está fazendo um piloto com a Microsoft, com o Office 365. A dificuldade com essa plataforma é a revenda comprá-la do ponto de vista conceitual. A revenda compra a licença, vende para o cliente e faz sua margem, ele apalpa isso. A Microsoft estava precisando e o que o mundo está demandando dessa revenda, que ela entenda que esse produto, apesar de não ter aquele faturamento da licença, vai ter um aluguel de uma plataforma, de uma aplicação recorrente.

Conversando com a Microsoft, nós fizemos o piloto e focamos em algumas revendas. Demos treinamento para elas começarem a entender como funciona o negócio. Aí tinha um problema técnico e conceitual: a revenda tinha que manter esse negócio recorrente e renovável, mas ela não tinha controle disso. Então a Officer pegou seu ERP, criou uma plataforma de entrega de serviço e controle que saberá quando a revenda vendeu um produto para alguém, que produto é esse e quando ele foi vendido. Eu guardarei essa informação e quando ele estiver próximo de renovar, eu aviso a revenda. Era um problema estrutural que a Microsoft nos trouxe e a gente investiu. Nós queremos usar isso a favor da revenda e nesse conceito eu posso colocar qualquer coisa: serviço, storage, conexão, outras aplicações e não só software.

CT: Você está se referindo ao modelo de software como serviço aí. Você vê que esse é um grande problema para as revendas?

RM: É um dos grandes problemas. A grande maioria das revendas não tem a menor noção de como vão andar nesse novo momento. Não por acaso, o tema da minha apresentação foi a "revenda do futuro". A tecnologia ajudará a revenda e o usuário de diversas formas, mas a Officer venderá relacionamento. Aa soluções serão diversas, cada fabricante tem uma solução que vai de encontro a esse novo mundo. E meu papel é facilitar, treinar e levar essa revenda para o novo mundo.

CT: Falando em treinamento de revendas, hoje vocês também anunciaram um novo programa de vantagens.

RM: Os programas que nós temos geralmente têm uma finalidade: facilitar a vida da revenda. Nós criamos um programa de financiamento do usuário da revenda recentemente. Nós não somos banco, mas fizemos parcerias com alguns bancos e oferecemos isso. Ainda está em uma fase inicial, mas é uma ferramenta útil para o cliente que procura isso. O papel da revenda não é financiar, é prestar serviço.

CT: Nós vimos neste ano um grande número de empresas anunciando expansões de canais. Como você vê atualmente o setor no país?

RM: Tem setores que estão maduros e vocês já têm uma coisa bem sofisticada, com menor número de parceiros e maior valor agregado. Mas tem outros produtos que estão vinte anos no passado.

CT: Por exemplo?

RM: Uma coisa que é muito interessante é ir para o interior do país, você vê revenda que vende PCs e notebooks, mas não sabe instalar uma rede Wi-Fi. Ela não usa isso para ter um ganho de relacionamento. É uma coisa muito dispare, o Brasil é uma colcha de retalhos. Às vezes a gente toma São Paulo como exemplo, mas mesmo aqui não é bem maduro. Se você passa nas pequenas empresas, como padarias, a área de tecnologia é extremamente amadora, com suporte inexistente. Então há muitas oportunidades e o meu papel como distribuidor é trazer esse pessoal para cá.