3 boas práticas para a gestão de empresas que operam no modelo de recorrência

Em nosso último artigo, explicamos o que é a economia da recorrência e como esta tendência global está desafiando as companhias a melhorarem a forma que atendem seus clientes, e, até mesmo, motivando empreendedores tradicionais a migrarem para este modelo. Agora, quero compartilhar com os empreendedores três boas práticas para gerir empresas que trabalham com assinaturas. Confira:

1. Inadimplência é assunto sério!

Em negócios recorrentes, quando o assunto é a inadimplência, todo o cuidado é pouco. Se o seu negócio apresenta uma taxa de inadimplência alta, o primeiro passo é identificar o motivo: por que seus clientes têm dificuldade de pagar? Seu preço é alto ou as datas de vencimento é que estão inadequadas? E, mais, seus clientes que se tornam inadimplentes acabam cancelando o serviço? Depois de descobrir as razões de ter um índice de inadimplência maior do que deveria, é preciso tomar ações preventivas. Uma boa régua de cobrança, utilizando mensagens de e-mails e SMS, é fundamental. Considere enviar uma mensagem pelo menos cinco dias antes do boleto vencer, uma na data de vencimento e mais duas após o vencimento. Se você trabalha com cartão de crédito, se ocorrerem falhas de pagamento, envie mensagens notificando que houve falha ou utilize meios de contingência. Modernos sistemas de gestão de recorrência disponíveis no mercado oferecem estas e outras funcionalidades, como o de retentativas inteligentes – que ajudam a aumentar a conversão dos pagamentos.

2. Lute para aumentar o seu ticket médio e revise seu preço a cada 6 meses

Não é comum ver empreendedores dedicando muito do seu tempo refletindo a respeito da precificação. No entanto, colocar o preço correto em um produto ou serviço impacta diretamente na margem de lucro de uma operação. A conceituada Harvard Business School publicou uma pesquisa apontando que, um simples aumento de 1% no tíquete médio é capaz de gerar um incremento de 11% no lucro. Portanto, um dos principais cuidados deve ser em estipular preços estratégicos e trabalhar o valor do seu plano alvo sempre acima do seu atual ticket médio. Por ser muito sensível ao seu negócio, a precificação deve ser revisada e alterada, no mínimo, a cada seis meses.  Esta crença do senso comum que, uma vez definido, não se deve mudar seu preço, está equivocada. Qualquer empresa evolui com o tempo, o time aumenta, funcionalidades novas são adicionadas, um novo serviço é criado, mais clientes contratam o produto, concorrentes novos aparecem com tecnologias disruptivas e todas essas variáveis foram consideradas na definição do preço. Rever custos e se comparar com a concorrência em termos de soluções e preços são os primeiros e mais óbvios itens a serem verificados. Uma análise para ver se a receita conseguirá financiar a aceleração do crescimento também é importante. Por fim, para a maioria das empresas recorrentes, a mais relevante revisão deve ocorrer na estratégia de upsell, que consiste em fazer com que os clientes que já estão na base, de alguma forma, paguem mais (contratando planos mais caros ou consumindo mais). A precificação tem um grande impacto no sucesso do upsell e daí o motivo para revisar o preço pensando diretamente em upsell.

3. Automatize seus procedimentos financeiros 

Para quem trabalha com SaaS (software como serviço), é fundamental que as rotinas de suspensão e cancelamentos do serviço sejam automatizadas. Estipule o número de dias que seu cliente ainda poderá utilizar o serviço, mesmo que esteja inadimplente, e o comunique que, depois deste prazo, o serviço será suspenso. Esta simples medida irá acelerar o recebimento de receitas e também o cancelamento de clientes ruins. Ofereça opções de autoatendimento para o usuário fazer as coisas sozinho, como: alterar dados cadastrais, o plano, a forma de pagamento, emitir segunda via de boleto, consultar o histórico de cobranças, fazer o download da nota fiscal e até mesmo abrir chamados ao departamento financeiro.