Tecnologias de CRM ganham cada vez mais espaço em processos de vendas B2B

Um estudo realizado pela Accenture global confirma: a tecnologia está e estará ainda mais integrada ao processo de vendas B2B em todo o planeta. A pesquisa, que ouviu em 2018 milhares de profissionais de vendas em 5 continentes, traz perspectivas e realidades bastante concretas quando o assunto é vendas B2B (de empresas para empresas).

Um bom exemplo de tecnologia nos processos empresariais é são os chatbots. O estudo relata que esse recurso é usado especialmente para o relacionamento com o cliente (79%) e pagamentos (32%). Para vendas, essa taxa chegou a 54%.

"A chamada transformação digital em vendas B2B é algo essencial para empresas que desejam não só crescer como manterem-se a médio e longo prazo no mercado", diz o CEO do CRM PipeRun, Cezar Gehm. E, mais do que isso, dá mais autonomia aos colaboradores.

"É um movimento natural e que vemos com algum delay no Brasil. Quando falamos em vendas complexas, o uso de tecnologias como o CRM, por exemplo, é essencial", comentou. "Somente assim as pessoas podem ter um papel mais efetivo dentro do processo de vendas e gerar valor para quem está em contato com a marca", emendou.

Outro fator importante que a pesquisa revelou é a personalização como requisito fundamental para atingir o cliente da melhor maneira — especialmente em estratégias de inbound marketing.

Não à toa, o atendimento ao cliente foi muito presente nas respostas dos gestores neste estudo. A prioridade dos que responderam foi de ter, nos próximos anos, uma experiência omnichannel para o comércio online B2B.

Além disso, veem uma necessidade de uma visão completa da jornada do cliente que chega até à empresa em busca de uma solução para os problemas de seus negócios.

"É isso que a tecnologia faz. Você precisa não só conhecer muito bem seu cliente, mas entender o caminho que ele fez, desde a conversão até o contrato assinado, para você conseguir ter uma recorrência muito maior nos negócios", declarou Cezar.