SaaS, o deus da destruição! Quais empresas sobreviverão ao “vale da morte”?

As empresas de software estão passando por um período de transformação intensa. Segundo estimativas da ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software), 40% dos associados terão que migrar para o modelo SaaS (Software-as-a-Service) nos próximos quatro anos ou correm o risco de fechar as portas. Muito mais do que uma mudança de tecnologia, de um ambiente cliente/servidor para o acesso via browser, o SaaS ou PaaS (Platform-as-a-Service) é um novo modelo de negócio.  

Com o SaaS, o fabricante não recebe 100% do valor da venda do software, mas suaves pagamentos mensais, que representam 35% do valor da venda à vista. Em um ano, o impacto dessa mudança é uma perda de receita de quase 2/3 do faturamento. Nos anos seguintes, em que o fabricante receberia aproximadamente 20% no modelo tradicional para a manutenção anual, a empresa continua recebendo os 33% do primeiro ano e assim indefinidamente.

Nesse modelo, o usuário deixa de ser o “proprietário” do software ou da aplicação e passa a ser assinante de um serviço comum, como eletricidade, telefonia, internet, gás, água. Esse movimento é o que os anglo-saxões chamam de facilities e, para se adaptar às novas demandas, as companhias terão que repensar todo o seu modelo econômico.

O primeiro impacto é financeiro. As empresas terão que sacrificar entre 55 e 70% da receita anual, esperando um aumento da demanda pela redução do custo inicial da compra e pelo pagamento mensal. Essa é uma aposta pesada em termos econômicos. No entanto, isso não significa apenas uma mudança na oferta de valor de um produto, mas sim uma transformação de estrutura para se adaptar à realidade econômica-financeira.

O maior desafio é migrar de um modelo de receita anual para um de receita mensal. Como consequência, haverá uma queda brutal de rendimento e as empresas terão que adaptar sua estrutura econômica aos novos tempos. Não somente terão que se adequar à queda prevista no primeiro ano, mas serem capazes de adequarem seu fluxo de caixa.

As necessidades de capital para fazer a transição é outro desafio porque a ênfase dos negócios muda das áreas técnica e comercial para a financeira, que será responsável por captar os recursos necessários à migração, seja de acionistas ou bancos.

A transição cria um verdadeiro “Vale da Morte”, que deverá ser financiado pela própria empresa. Por isso, nesse momento é essencial o apoio de entidades de fomento, como FINEP, BNDES, empresas de locação ou financiamento, bem como de investidores. O campo que se abrirá será enorme: por que arriscar meu investimento em uma startup, sem clientes, produtos e tecnologia, se posso ajudar empresas tradicionais, com  todos esses atributos a fazerem a migração?

Um ponto importante é sempre salientado pelo Diretor e Coordenador do Comitê SaaS da ABES, Lauro de Lauro: a probabilidade de se encontrar um Unicórnio em startups é muito baixa, são empresas com mortalidade e custos de financiamento altos. No geral, a transição de companhias tradicionais é muito menos arriscada.

Outro ponto crucial para o SaaS é o SLA (o acordo de qualidade de serviço), que será um fator determinante para se obter vantagens competitivas. Nesse momento, entra a tecnologia e todo o processo passa a rodar na nuvem - além da garantia de segurança, à prova de ataques cibernéticos e falta de energia ou comunicação, bem como o suporte para clientes, 24 horas por dia, sete dias por semana.

Para auxiliar o setor nesse momento de transformação, em 2014 a ABES criou o Comitê SaaS, com o objetivo entender não só a tecnologia, mas o modelo de negócios e tentar encontrar respostas aos desafios que afetarão 40% dos associados. Entre as principais ações, a iniciativa busca sensibilizar empresas sobre a importância dessas tecnologias disruptivas e auxiliá-las na migração para esse novo modelo de negócio. De acordo com Lauro de Lauro, diretor do Comitê SaaS que tem liderado pesquisas sobre o assunto, uma companhia deve se concentrar em oito etapas para uma migração bem-sucedida:

1. Definir claramente a sua estratégia;
2. Entender a maturidade do seu produto e mercado;  
3. Definir o serviço ao cliente com a chave do seu sucesso;
4. Repensar a arquitetura do produto;
5. Projetar o produto para escalabilidade;
6. Projetar uma infraestrutura dinâmica;
7. Integrar ambientes e aplicações; e
8. Investir bastante em segurança das aplicações e dados em nuvem,
9. Fazer uma transição mista, com os dois modelos funcionando concomitantemente, adotando tecnologias que permita a imediata criação de um modelo SaaS.

Um bom exemplo de migração para o modelo SaaS é a Microsoft. Em 2014, quando a companhia anunciou que passaria a adotar um modelo “alugue, não compre” para o Office 365, a receita caiu 18%, apesar de ter aumentado o número de assinaturas em 27%, totalizando 7,1 milhões de usuários. Já em 2017, com 120 milhões de usuários ativos (equivalente a 10% do número total), o modelo de negócio representa mais de 50% da receita do Office. Esse ganho em longo prazo se justifica por fatores como a expansão do número de usuários e uma redução significativa da pirataria.

Para sobreviver ao “vale da morte” das transformações do mercado de softwares, as empresas precisam repensar a estrutura, primeiro a financeira, depois desde a arquitetura do produto até o atendimento ao cliente. Esse novo desafio exige preparo para uma nova gestão estratégica, técnica e, principalmente, financeira.