O que é economia da recorrência e como ela vai mudar a forma de gerir um negócio

Se você é empreendedor e nunca ouviu falar na economia da recorrência, precisa saber como funciona esse modelo de negócio, pois é uma tendência global. Pouco badalado na grande imprensa, mas assunto reincidente nas rodas de negócios de executivos das principais empresas do país, esse modelo está desafiando as companhias a melhorarem seus serviços e atendimento.

Em negócios recorrentes, o cliente não paga para adquirir um produto e sim para obter acesso a um serviço. Como o próprio nome diz, na economia da recorrência, o pagamento é recorrente, o que significa, para o empreendedor, dinheiro no caixa todo o mês, e para o consumidor, a tão buscada conveniência.

Tudo isso significa basicamente que o cliente vai fazer a assinatura de um serviço. E isso não é algo novo no mundo dos negócios, certo? O que muda, então? O foco das empresas agora está no sucesso do cliente, na inovação mais acelerada e na fidelização. Essa tríade de benefícios foi batizada pelo mercado de customer success, ou sucesso do cliente. Ou seja, o serviço que você oferece deve se preocupar em realmente melhorar os resultados do consumidor e não apenas em obter satisfação com a solução.

Esse novo conceito está forçando as empresas tradicionais, que já cobravam recorrentemente por seus serviços (condomínios, imobiliárias e escolas, por exemplo) a melhorarem o atendimento e a se atualizarem mais rapidamente. Novas soluções estão surgindo para esses segmentos e as empresas que não buscarem uma real transformação vão ficar para trás.

Frente a essas mudanças de mercado, o empreendedor pode se perguntar: como fazer meu negócio migrar para este novo modelo e aproveitar esta tendência? Os negócios recorrentes precisam seguir uma jornada do cliente infinita e não transacional. Portanto, é importante utilizar um ERP recorrente para automatizar os pagamentos com cobranças personalizadas, sem precisar repetir o processo. Com um sistema focado em recorrência, também não é necessário emitir notas fiscais manualmente, já que ele irá viabilizar a emissão de notas fiscais em massa, além de permitir o encaminhamento para as prefeituras com um só clique.

A oferta de serviços normalmente é realizada através de planos, por isso, ter flexibilidade em sua criação e uso de cupons de desconto para automatizar todo o processo de contratação é vital para minimizar, quando não eliminar, a necessidade de intervenção humana nas contratações, ainda que o modelo de vendas envolva contato com vendedores.

Uma grade de planos para os serviços também ajuda a empresa a oferecer melhores funcionalidades aos clientes e a promover upsells (aumentar a receita junto aos atuais clientes). É basicamente fazer com que o cliente, que já está feliz com a sua solução, obtenha sucesso, pois à medida que ele cresce, você consegue fornecer soluções para acompanhar o crescimento.

Para a sua empresa obter sucesso no modelo recorrente, é preciso acompanhar constantemente as métricas. As principais delas são:

• CAC – o custo de aquisição por cliente, que vai te mostrar o quanto você gasta - marketing, publicidade, vendas, etc. - para obter cada um de seus clientes;
• MRR – monthly recurring revenue: a receita recorrente mensal, que é o valor mensalizado da receita proveniente das assinaturas;
• LTV – lifetime value ou valor no tempo de vida, que indicará o quanto o cliente investe em seu produto ou serviço durante o período que permanece cliente;
• Churn rate – a taxa de cancelamento, que medirá a quantidade de clientes que deixaram de assinar o serviço, um dos principais indicadores dentro da economia da recorrência;
• Tíquete médio – valor médio que os clientes pagam pelo seu serviço;
• NPS – net promoter score, que identifica a possibilidade do seu cliente promover o serviço para outros empreendedores.

Quer saber mais sobre recorrência, ERPs e gestão de assinaturas? Acompanhe esta coluna mensal do Canaltech e até a próxima!