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Como funciona um estúdio de jogos mobile? Canaltech visitou devs de Castle Clash

Por| 03 de Janeiro de 2020 às 14h25

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IGG
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Você consegue dizer um jogo que esteve constantemente em sua vida ao longo dos últimos sete anos? Para muita gente na América Latina e Ásia, a resposta envolve um título da I Got Game, a IGG. Não é à toa que, em um mundo altamente competitivo e no qual as tendências mudam tanto, os títulos da empresa são presença constante nas listas dos 100 apps mais lucrativos nas lojas do Android e iOS.

Você pode não jogar, mas com certeza já ouviu falar de Lords Mobile ou Castle Clash, os dois maiores games da companhia. Enquanto o segundo é o principal dentro da estrutura corporativa, o segundo tem o Brasil como um de seus mercados preferenciais. Na realidade, a mira da IGG, hoje, se concentra basicamente em dois territórios: América Latina e Ásia Pacífico, de onde vem boa parte de seu crescimento e os bons números que ela vem encontrando.

Apesar de ter sua sede na China, a IGG tem 16 escritórios espalhados pelo mundo, incluindo um em São Paulo (SP), e faz questão de taxar a si mesma como uma empresa global. Tanto que, ao contrário de outras colegas de trabalho de seu país, ela tem uma receita altamente dividida: o maior território é, sim, a Ásia, com 35% do faturamento mundial, enquanto América do Norte e Europa representam 25% e 23%, respectivamente.

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“O mercado ocidental é sempre o foco inicial de nossos jogos, ao contrário da maioria das produtoras asiáticas. Quando lançamos um game, ele chega primeiro em inglês e só depois, se der certo, começa a ganhar localizações nos idiomas em que a penetração foi maior”, explica Wai Cheong Choy, diretor de negócios e operações da IGG. E localização, para ele, tem um sentido muito mais amplo do que apenas traduzir um jogo e fazer com que ele saia falando vários idiomas.

Muitas das sucursais regionais não são apenas escritórios de atendimento ou marketing, como acontece com a maioria das empresas de games, mas também centrais de desenvolvimento, que podem variar de tamanho. Enquanto a matriz, na China, conta com mais de 1.000 artistas, designers, programadores e outros envolvidos na linha de frente da produção de um título, o escritório em Singapura, que o Canaltech foi convidado a visitar, conta com cerca de 80 profissionais dessas áreas. E essa história se repete em outros países nos quais a IGG tem atuação focada, com 30 linhas de desenvolvimento simultâneas existentes em todas as bases da companhia.

“Tentamos ter times próximos dos jogadores para entendermos suas necessidades e interesses regionais. Isso acaba sendo transformado em conteúdo, com eventos especiais e ofertas limitadas de itens, por exemplo”, conta Richard Chua, diretor-geral da produtora. No momento da visita, por exemplo, estávamos no início da temporada de natal em Castle Clash, com os mapas ganhando um aspecto nevado e itens aparecendo com inspiração nas figuras dessa época.

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Nada, entretanto, é exclusivo, e a IGG faz questão que todos os usuários tenham acesso ao conteúdo da mesma maneira. De acordo com Chua, os castelos podem ganhar skins de samurais, em homenagem ao Japão, ou decorações do carnaval brasileiro, mas nenhum desses conteúdos será exclusivo dessas regiões. “Acreditamos que essa é uma boa forma de apresentar outras culturas ao nosso público”, diz o executivo, que aponta, no máximo, o lançamento de artigos sazonais, que não podem ser obtidos após o fim dos eventos.

Além disso, a IGG trabalha de forma localizada na precificação para garantir que os valores de microtransações estejam o mais próximo possível da realidade de cada país. Aqui, o executivo enxerga uma matemática complicada acontecendo já que, ao mesmo tempo em que os valores não podem ser altos demais para que a proposta seja viável, eles também não podem ser equilibrados de forma global. Analisar métricas e trabalhar com diferentes modelos de monetização, de acordo com ele, ajuda nessa tarefa.

Jogos pagos são coisa do passado (para a IGG)

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Essa ideia de que tudo deve estar acessível a todos também passa pelas políticas de monetização aplicadas pela companhia, sempre uma pedra no sapato dos jogadores quando mal implementadas e um problema para ser resolvido por produtoras que queiram alcançar o sucesso. Jogos completos ou plenamente pagos passam longe do radar da IGG, que encontrou uma casa confortável no modelo free-to-play, que seus executivos acreditam ser os principais pilares do crescimento dos jogos da marca.

São dois os grandes pilares de monetização usados pela IGG em seus títulos. Games mais casuais, por exemplo, contam com a exibição de anúncios em meio às partidas para garantir rendimentos para a empresa, enquanto microtransações para compras de itens gera uma renda extra nos jogos para um público hardcore. Em conversa com o Canaltech, Chua disse que é a combinação dessas duas coisas que permite à IGG manter um fluxo de atualizações mensais e relevantes para Castle Clash há quase sete anos e sem data para acabar.

“Ter um bom jogo ajuda a criar um hit, mas não é só isso”, explica ele. “Precisamos trabalhar com a comunidade e entender que os jogos estão se tornando uma extensão da vida real. E como no cotidiano, temos de apresentar novidades sempre, caso a gente queira continuar ativo”. É a partir dai que, de acordo com o executivo, surge a vontade das pessoas em investirem algum dinheiro nos games, seja para obter um item exclusivo ou vantagem especial.

Mesmo com toda essa confiança em suas próprias obras, a IGG sabe que o número de usuários pagantes ainda é muito baixo em relação à base de usuários geral. E, novamente, por causa da dinâmica citada por Chua, o grande foco de investimento da companhia é, justamente, manter os usuários jogando. “Se um produto é bom, as pessoas sempre vão querer gastar algum dinheiro com ele”, finaliza.

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É justamente por isso que a produtora é taxativa ao dizer que não possui interesse em trabalhar com propostas premium, ou seja, aquele método mais tradicional em que o usuário adquire um jogo completo antes de ter acesso a ele. Mais do que um modelo inviável para o mercado mobile, onde a maioria dos aplicativos são gratuitos, Chua acredita que a adoção do formato gera uma barreira de acesso. “Basta olhar a lista de jogos mais lucrativos de qualquer loja online: dificilmente um jogo pago estará lá”, completa.

É um ensinamento que vem dos primeiros anos da I Got Game. Fundada em 2006, a empresa começou no ramo da distribuição de jogos de PC na Ásia, com uma breve passagem pela onda dos games para browser até que, no início da década passada, voltou seu olhar para o mobile. Castle Clash, o primeiro jogo, foi lançado em 2012 e foi a grande âncora da abertura de capital da companhia, além de mostrar a todos os envolvidos que o caminho a seguir é mesmo o dos games gratuitos com outros tipos de monetização.

Do ponto de vista dos negócios, os focos estão na América Latina e na região sudeste da Ásia, de forma a fragmentar ainda mais os números de faturamento que, hoje, estão concentrados na Europa, América do Norte e no restante do continente asiático. “A diversificação é importante e continuamos a adaptar os games para que eles funcionem cada vez melhor nestes territórios”, finaliza Choy.

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Uma tendência, por exemplo, já pôde ser observada em relação ao Brasil. “Lá, os jogadores não se importam em passar muito tempo com um jogo, pelo contrário, isso faz parte da cultura”, aponta o executivo, citando que existe uma dinâmica semelhante a essa na Índia. Ou seja, as bases para apostar em nosso território já estão firmadas e conhecidas, bastando que, como brincaram os responsáveis pela IGG durante nossa visita, as pessoas passem a gastar dinheiro com a empresa.

Por outro lado, não é como se a IGG estivesse decretando a morte do modelo premium. Pelo contrário, os executivos da empresa citam esse como um padrão bastante viável para desenvolvedoras pequenas, por exemplo, que podem não ter o capital necessário para criar as imprescindíveis atualizações periódicas de conteúdo, muito menos o financiamento de marketing para fazer sua voz ser ouvida. Vender um título pode ser importante para gerar o capital que, na sequência, permite o desenvolvimento de propostas desse tipo.

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Um game brasileiro, inclusive, foi citado como um bom exemplo disso. Tetragon: Unknown Planes, dos brasileiros da Cafundó Studio, é um puzzle game que, na visão de Charlene Toh, gerente geral de desenvolvimento de negócios da IGG, traz uma mecânica surpreendente para atrair compras. A primeira fase é gratuita e instigante, segundo ela, com o teaser para a segunda aguçando o apetite de forma perfeita para que o jogador passe o cartão de crédito.

Para os próximos cinco anos, porém, a IGG vê essa tendência de sucesso dos games gratuitos se ampliando cada vez mais, principalmente com foco nos games sociais. Além disso, Chua adianta algo para o Canaltech: a empresa está prestes a entrar no segmento de eSports com um conceito novo que, claro, não foi revelado em primeira mão. “Queremos inovação, e não fazer a mesma coisa que todo mundo”, completou o executivo, deixando tudo no ar.