Sua loja mais rentável participando de marketplaces

Por Colaborador externo | 20 de Novembro de 2014 às 12h38
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Por João Calice*

O marketplace é uma das operações do comércio eletrônico que tem ganhado aderência cada vez maior no mercado, seja por parte das empresas, seja por parte dos consumidores. Além das já consolidadas Extra.com, Submarino, B2W e Walmart, outras empresas como a ShopFácil estão de olho nessa potencial estratégia de negócios que movimentará bilhões de reais no ano de 2015.

É esse o modelo de negócios que o consumidor vem procurando por se assemelhar a um “shopping na internet”. Em um ambiente one-stop-shop, o cliente encontra produtos de diferentes lojas em um mesmo local, compara preços e efetua o pagamento em uma única transação, gerando comodidade e rapidez.

Para o consumidor final esse modelo é ótimo, mas quais os benefícios para os lojistas? Como fazer para aumentar a eficiência do canal online? Comissionar o marketplace entre 15% a 20% é rentável para o lojista?

O fato é que o modelo em questão pode prover diversos serviços ao lojista contratante, sendo o mais comumente adotado no Brasil aquele que engloba uma maior gama de serviços como geração de tráfego (mídia), exposição dos produtos, billing (cobrança no cartão de crédito) e gestão da fraude. Esses são os modelos de negócios que Walmart, Extra.com e Submarino, por exemplo, utilizam.

O grande benefício para o lojista é a alocação mais eficiente desses recursos que são melhores distribuídos de forma que o negócio se torne mais rentável. Por exemplo, ao comprar um produto no Walmart, o mesmo se responsabiliza pela transação do consumidor junto a bandeira, independente de quem e de qual for o produto comercializado. Mas como o volume de transações no Walmart é muito alto, o custo do mesmo com a adquirente é menor.

Desta forma, com um menor investimento, é possível expor os produtos em sites reconhecidos no mercado e se aproveitar do tráfego, mídia, visitas, relevância em SEO e toda a experiência que o mesmo possui para alcançar o que todo lojista deseja: incrementar as vendas e diminuir os custos operacionais.

Vamos a um simples exercício para ilustrar melhor:

Temos duas empresas de pequeno porte, faturando R$ 100 mil por mês: a empresa “A”, que vende apenas pela sua loja online, e a empresa “M”, que comercializa apenas através do marketplace. Na tabela abaixo, vemos que a empresa “A” tem custos com marketing, adquirente e gateway, antifraude e a própria fraude apurada que contabilizam 17,5% dos custos efetivos, enquanto que esses custos para a empresa “M” são de responsabilidade do marketplace.

Como o marketplace é realizado por grandes empresas, os custos que o mesmo tem para atrair clientes e realizar a sua operação com os aspectos de marketing, adquirente+gateway, antifraude é diluído, e, portanto, menor. Por exemplo, o custo do adquirente (bandeira de cartão de crédito) para a empresa de pequeno porte pode chegar a 5%, enquanto que, para a de grande porte, é de menos de 2%. Dessa maneira, enquanto no marketplace é, supostamente, gasto entre 8% por esses serviços, a empresa “A” gasta 17,5%. Qualquer valor acordado de comissionamento abaixo de 17,5% gerará aumento na margem de contribuição da empresa “M”.

Como exemplo, vamos citar um varejista que paga 15% de comissionamento ao marketplace por esses serviços “prestados”. Com isso, observamos um aumento de 45% na margem de contribuição final da empresa “M” se comparada à empresa “A”.

Tabela marketplace

Portanto, para que um lojista participe de um marketplace, é importante que ele avalie primeiramente o posicionamento que o próprio ambiente possui. A escolha do marketplace coerente com o posicionamento do produto está diretamente relacionada ao volume de transações que será gerado. Além disso, deve-se realizar as contas na ponta do lápis para ver se o negócio é rentável, seguindo o exemplo acima.

*João Calice é engenheiro da computação formado pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. Atualmente é trainee na VTEX, responsável pela expansão global.

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